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Politikberatung ist in einer komplexen Umwelt nicht trivial. Versucht man mit theoretischen Modellen Politikfragen zu beantworten, sind die Modellvoraussetzungen entscheidend, aber oft nicht mit der Realität vereinbar. Der Sachverständigenrat setzt auf eine evidenzbasierte Politikberatung. Experimentelle Wirtschaftsforschung und Verhaltensökonomik können eine gute Beratung sinnvoll ergänzen. ; The work of political advisers becomes more and more important for the political decision-makers in a world of growing complexity. In the past, economic advice was primarily based on theoretical considerations. In the last two decades this has changed and now there is a dominance of evidence-based policy advice. In this paper it is argued that it is necessary not only to rely on conventional empirical evidence but also to take experimental and behavioral evidence into account.

"Das Verhalten eines Individuums hängt von seinen Entscheidungen ab. Entscheidungen sind diejenigen Vorgänge, die darüber bestimmen, wie sich Individuen verhalten. Wenn man an einer Erklärung des Verhaltens von Individuen interessiert ist, muß man die Entstehung ihrer Entscheidungen untersuchen. Entscheidungen werden bestimmt durch die Valenzen der perzipierten Handlungsalternativen und durch die subjektive Wahrscheinlichkeit der Realisierbarkeit dieser Handlungsalternativen. Die Bewertung der Valenzen hängt ab von verstärkenden Ereignissen und von dem Anspruchsniveau des Individuums. Die subjektive Wahrscheinlichkeit hängt ab von früheren Erfahrungen und von dem Prozeß der Generalisierung." (Autorenreferat)

Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für alternative Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukünftiger Geschäfte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur für das Projektgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung relevant. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschäft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen über Tages- und Wochenpreise zu unterstützen. Schnelle Datenbanktechnologie und 'Big Data' eröffnen hier künftig neue Möglichkeiten, für die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert. Thomas Weiber war wissenschaftlicher Mitarbeiter des Lehrstuhls für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU - Otto Beisheim School of Management. Heute ist er in der Unternehmensberatung zu Themen im Preismanagement, Vertrieb und Marketing tätig.

Im Mittelpunkt dieser Schrift steht ein stochastisches vektorielles Entscheidungsmodell zur Losung des Interessenkonfliktes zwischen den beiden Entscheidungstragern Principal und Agent, das mit den aus der Vektoroptimierung bekannten Kompromimodellen gelost wird. Die Ausfuhrungen verdeutlichen die Zusammenhange zwischen spieltheoretischen und multikriteriellen Entscheidungsmodellen exemplarisch an einem Principal-Agent-Ansatz. Ergebnisse und Bedeutung der Principal-Agent-Theorie fur betriebswirtschaftliche Entscheidungen werden ausfuhrlich an einem investitionstheoretischen Anwendungsbeispiel illustriert.

In dem Beitrag werden die Verbindungen zwischen der neueren philosophischen Politikforschung analytischer Provenienz und der Hobbes'schen Politiktheorie untersucht und auf ihre Voraussetzungen hin befragt. Dabei werden die anthropologischen Grundannahmen sowohl bei den analytischen Zeitgenossen als auch bei Hobbes überprüft. Zunächst wird gezeigt, daß Hobbes in seinem Vertrauen auf die methodische Gewißheit der Geometrie versuchte, die in ihr notwendig erscheinenden abstrakten Formen von Wahrheit auf seine Weise zunächst in die Wissenschaft von der Natur und dann in sein Bild von der Natur des Menschen zu übertragen. Der strategische Spielraum des Hobbes'schen Menschen wird unter der Bedingung des Krieges eines jeden gegen jeden in Form des Gefangenendilemmas der Entscheidungstheorie dargestellt. Um die Voraussetzungen, die grundsätzlichen Annahmen und das Verhältnis der Vorbedingungen kooperativer Spielsituationen zu jenen der nichtkooperativen herauszuarbeiten, wird gefragt, welchem Typus von Individualismus bei Hobbes das nichtkooperative Spielmodell entspricht. Auf der Grundlage der Hobbes'schen Methode wird folgende These aufgestellt: Was die anthropologische Grundvorstellung individualistischer Natur angeht, so ist der Bezug der gegenwärtigen Analytiker und besonders der Entscheidungstheoretiker auf Hobbes gerechtfertigt. Abschließend wird untersucht, ob und inwieweit einige der modernen Hobbesianer ähnliche Modelle wie Hobbes produzieren und welches dabei die dominanten Voraussetzungen sind. (RW)