Der unvernünftige Kunde: Mit Behavioural Economics irrationale Entscheidungen verstehen und beeinflussen

Abstract

Intro -- Inhalt -- 1. Klassische Entscheidungsforschung und der Homooeconomicus -- 1.1 Der Homo oeconomicus als Leitbild im Unternehmen -- 1.2 Der Homo oeconomicus als Leitbild der Forschung -- 2. Behavioral Economics im Unternehmen -- 2.1 Wichtige Erkenntnisse der Behavioral Economics -- 2.2 Systematische Übertragung von Behavioral Economics auf Unternehmen -- 3. Der Weg zu einempsychologischen Modellder Kaufentscheidung -- 3.1 Die Toolbox im Überblick -- 3.2 Prozessperspektive: Die Module der Toolbox -- 3.3 Segment-Perspektive: Die GRIPS-Typologie -- 3.4 Exkurs: Kaufentscheidungen im B2B-Bereich -- 4. Die konkrete Umsetzung im Unternehmen -- 4.1 Praxisbeispiel Preis: Paradoxe Preisgestaltung -- 4.2 Praxisbeispiel Preis: Preisgestaltung bei Abonnements -- 4.3 Praxisbeispiel Produkt: Angebotsoptimierung -- 4.4 Praxisbeispiel Marke: ROI-Optimierungdes Marketingmix -- 4.5 Praxisbeispiel Marke: Markenrepositionierung -- 4.6 Praxisbeispiel Vertrieb: GRIPS-Typen im Callcenter und im Shop -- Danksagung -- Über die Autoren -- Literaturverzeichnis -- Stichwortverzeichnis.