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Etwa seit der Jahrtausendwende expandieren Firmen aus der Volksrepublik China zunehmend
ins Ausland. Dabei häufen sich Berichte über eine gezielte und angeblich umfassende
Unterstützung der Auslandsgeschäfte chinesischer Firmen durch die Regierung in Beijing zum Nachteil einheimischer Unternehmen, besonders in Entwicklungsländern. Auch bei der Umsetzung von Infrastrukturprojekten durch chinesische Firmen in Afrika wird verbreitet Kritik an einer Vermischung von Außenwirtschaftspolitik und Entwicklungshilfe geübt.
Das Beispiel der Aktivitäten der chinesischen Telekommunikationsausstatter Huawei und Zhong Xing (ZTE) in den westafrikanischen Ländern Ghana und Senegal lässt erkennen,
dass die Tätigkeiten chinesischer Firmen auf dem afrikanischen Kontinent äußerst
facettenreich sind und einer an regionalen und branchenspezifischen Gesichtspunkten
orientierten Analyse bedürfen. Gleichzeitig lässt eine gezielte Fallbetrachtung erkennen, mit welchen finanziellen Mechanismen Beijing seinen Telekommunikationsunternehmen die Markterschließung in Ghana und Senegal vereinfachte. In Anbetracht des zunehmend saturierten Telekommunikationsmarktes in China und der Sicherheitsbedenken westlicher Staaten bieten afrikanische Märkte den chinesischen
Unternehmen Möglichkeiten zur Gewinnerzielung außerhalb des eigenen Staatsgebiets und unabhängig von den Herausforderungen in Industrienationen. Die Markterschließung von Huawei und ZTE in Ghana und Senegal wurde durch Projekte zum Ausbau und zur Verbesserung der Telekommunikationsinfrastruktur der westafrikanischen Regierungen und Behörden initiiert. Diese Nähe zu staatlichen Stellen ergibt sich aus dem Finanzierungsmodell für Kredite, die Entwicklungsländer bei der chinesischen Regierung aufnehmen können. Beijing spricht in diesem Zusammenhang von "Entwicklungszusammenarbeit". Durch das starke Wachstum des senegalesischen und ghanaischen Wirtschaftssektors für Telekommunikation und Internet kommt es nicht zu einer Verdrängung etablierter Akteure durch den Markteintritt von Huawei und ZTE, sondern lediglich zu einer verstärkten Diversifizierung des Marktes für Telekommunikationsausrüstung, der vor allem von westlichen Anbietern geprägt ist.

Inhaltsangabe:Einleitung: Ziel dieser Diplomarbeit ist es, praxisrelevant die Möglichkeiten im Bereich der Marketingkooperation für kleine und mittelständische Unternehmen aufzuzeigen, die nach Südostasien expandieren möchten. Die Kooperationen zwischen mittelständischen Unternehmen werden hier als Option zur Markterschließung in Südostasien untersucht. Die Kooperation erfolgt sowohl zwischen den KMU`s untereinander, um Markteintrittsbarrieren leichter zu überwinden und um Kosten zu sparen als auch mit den asiatischen Unternehmen. Zielgruppe dieser Arbeit sind kleine und mittlere deutsche Unternehmen, die schon internationalisiert sind oder in der Zukunft den Sprung in die Internationalität planen. Die Abgrenzung der mittelständischen Unternehmen erfolgt nach quantitativen Faktoren, hier über Mitarbeiterzahl und Umsatz. Kleine und mittelständische Unternehmen haben i.d.R. 1-499 Mitarbeiter und einen Umsatz von DM 1-100 Millionen pro Jahr. Innerhalb des südostasiatischen Gebietes werden die NIC´s - Südkorea, Taiwan, Hongkong und Singapur; die ASEAN-Staaten - Indonesien, Thailand, Brunei, die Philippinen, Vietnam und Malaysia, sowie China genauer betrachtet. Da der japanische Markt nach wie vor aufgrund seiner historischen Entwicklung eine Sonderstellung einnimmt, soll er hier nicht näher untersucht werden. Der Konsumgütermarkt wird ebenfalls vernachlässigt, da das Kauf- und Verbrauchsverhalten nur indirekt Einfluss auf die Energienachfrage und somit auf den Investitionsgütermarkt ausüben. Die Bundesrepublik Deutschland ist eines der größten Exportländer der Welt und in hohem Maße von ihren Auslandsaktivitäten abhängig. Die deutsche Wirtschaft erfährt dadurch eine zunehmende Internationalisierung der Unternehmensaktivitäten im Rahmen des fortschreitenden weltweiten Prozesses der Arbeitsteilung. Die rationelle, systematische Erkundung und die Selektion von Auslandsmärkten sowie die Auswahl der geeigneten Erschließungs- und Bearbeitungsstrategien erfordern wichtige Entscheidungen bei international tätigen Unternehmen. Diese setzen allerdings die Verfügbarkeit von Informationen über Marktbesonderheiten, mögliche Kooperationsformen und geeignete Marketingstrategien im Zielland voraus. Die Entwicklung der unternehmerischen Praxis zeigt, dass die Bedeutung der strategischen Zusammenarbeit (Kooperation) in den letzten Jahren stark gewachsen ist. Im Rahmen veränderter Wettbewerbsstrukturen, turbulenter Umweltentwicklungen und zunehmenden Globalisierungstendenzen ist es notwendig, traditionelle Unternehmensstrukturen zu überdenken und Bereitschaft zu firmenübergreifender Zusammenarbeit zu zeigen. Gang der Untersuchung: Im ersten Teil wird der südostasiatische Wirtschaftsraum im Hinblick auf Wirtschaftsstruktur, Wirtschaftswachstum, Chancen und Risiken sowie bestehende Wettbewerbsverhältnisse betrachtet. Aufgrund der Vielzahl der Länder und der Komplexität der Ausführungen wird der Markt strukturiert und die einzelnen Länder zu Regionen mit ähnlichen oder gleichen Merkmalen zusammengefasst: Hongkong, Südkorea, Taiwan zu den NICs; Brunei, Indonesien, Malaysia, Philippinen, Singapur, Thailand, Vietnam zu den ASEAN-Staaten und als dritte Region die VR China. Der zweite Teil der Arbeit analysiert Situation der mittelständischen Unternehmen in Deutschland unter dem Gesichtspunkt einer zunehmend vernetzten Weltwirtschaft und der Globalisierung der Märkte. Es werden mögliche Ausprägungen der Kooperationen beschrieben und die prinzipiellen Phasen des Kooperationsprozesses. Die Fallstudie bildet den dritten Teil der Arbeit. Hier werden in einem Beispiel Möglichkeiten und Grenzen der Kooperationen mittelständischer Unternehmen aus dem Bereich der regenerativen Energiegewinnung dargestellt. Das Beispiel berücksichtigt im Besonderen die Gegebenheiten des indonesischen Marktes. Abschließend werden die Chancen und Risiken internationaler Unternehmenskooperationen als mögliche Markteintrittsstrategie für den südostasiatischen Markt zusammengefasst und bewertet.

'In China heute zu investieren ist ein Risiko. In China heute nicht zu investieren ist ebenfalls ein Risiko' Die Wirtschaft der Volksrepublik China wächst schneller als alle anderen Volkswirtschaften der Welt. Für das Jahr 1995 war ein Wachstum von 9,9 % zu verzeichnen, und gemäß aktueller Prognosen ist im ersten Viertel des 21. Jahrhunderts - gemessen an der Kaufkraft - der Aufstieg Chinas zur größten Volkswirtschaft der Welt durchaus mög1ich. Bereits heute verfügt die VR China über eine potentielle Käuferschicht von 1,2 Milliarden Menschen und ein Bruttosozialprodukt von derzeit 540 Milliarden DM. Um ein anhaltendes Wirtschaftswachstum zu gewährleisten und die eigene Wirtschaft weiter aufzubauen, ist China auf Kapital, Technologien und Know-how aus dem Ausland angewiesen. Deshalb ist die VR China bestrebt, ihr Investitionsklima weiter zu verbessern, um mehr ausländische Investoren ins Land zu locken. Daraus ergeben sich große Chancen für ausländische Dienstleister und Technologieanbieter. Deutsche Produkte und deutsches Know-how genießen in China hohes Ansehen. Qualität, Zuverlässigkeit und ein erstklassiger Service der deutschen Anbieter werden von den Chinesen sehr geschätzt. Doch trotz des guten Produktimages sind die deutschen Unternehmen gegenüber japanischen und amerikanischen Unternehmen auf dem chinesischen Markt bislang eher unterrepräsentiert. Eine der Ursachen dafür ist sicherlich, daß deutsche Technologien in China als zu teuer und 'over-engineered' angesehen werden. Zusätzlich zum hohen Preisniveau deutscher Produkte bestehen eine Reihe weiterer Marktbarrieren und Risiken, die ein erfolgreiches Engagement auf dem chinesischen Markt erschweren. Wer sich in China engagiert, hat einen schweren Weg vor sich und benötigt viel Geduld sowie große finanzielle und personelle Ressourcen, denn schnelle Geschäfte sind in China nicht möglich. Auf Gewinne aus dem Chinageschäft, das in der Regel immer eine langfristige Angelegenheit ist, sollte ein Unternehmen nicht angewiesen sein. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen, die oftmals nicht über ausreichende finanzielle und personelle Kapazitäten verfügen, gestaltet sich ein Markteintritt besonders schwierig. Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, Fördermaßnahmen aufzuzeigen, die diesen erleichtern und dabei auftretende Risiken mindern können. In den ersten drei Kapiteln werden zunächst kurz die Motive, Probleme und Möglichkeiten eines Engagements in China vorgestellt. In den anschließenden Kapiteln, die den Schwerpunkt dieser Arbeit bilden, werden diverse Förder- und Finanzierungsprogramme aufgezeigt. Dabei bestand die größte Schwierigkeit darin, Information und Material zu den vorhandenen Fördermaßnahmen zu beschaffen. Es steht kaum einheitliche Literatur zur Verfügung, die dieses Thema umfassend behandelt, so daß auf die Informationsmaterialien der einzelnen Institutionen zurückgegriffen werden mußte. Mit Problemen dieser Art sind auch kleine und mittlere Unternehmen konfrontiert. Zwar sind Fördermöglichkeiten durchaus vorhanden, aufgrund mangelnder Informationen fehlt den Unternehmen jedoch die Kenntnis darüber. In Kapitel 4 werden die Förderprogramme der Bundesregierung, die einer politischen Flankierung dienen, vorgestellt. Genannt werden auch Maßnahmen von im Bundesauftrag tätigen Organisationen, die eine konkrete Umsetzung der Außenwirtschaftsstrategien fördern. Des weiteren werden die Tätigkeiten der Wirtschaftsverbände aufgezeigt, die eine Verbesserung der deutsch-chinesischen Wirtschaftsbeziehungen zum Ziel haben. Im fünften Kapitel werden die Förderprogramme der Europäischen Union erläutert und im darauffolgenden Kapitel die Fördermaßnahmen der Schweiz. Im letzten Kapitel wird das Resultat einer Telefonumfrage vorgestellt, bei der die Effektivität von Messen und Delegationsreisen als Markteintrittsinstrument untersucht wird. Die abschließende Diskussion gibt eine Zusammenfassung der Ergebnisse wieder und soll als Entscheidungshilfe für kleine und mittlere Unternehmen dienen, die ihre Zukunft im chinesischen Markt suchen oder auf ein Engagement in der Volksrepublik verzichten wollen. Inhaltsverzeichnis: InhaltsübersichtI InhaltsverzeichnisII AbbildungsverzeichnisV AbkürzungsverzeichnisVI Einleitung1 1.Motive für ein wirtschaftliches Engagement in der VR China4 1.1Absatzorientierte Motive4 1.2 Sicherheitsmotive5 1.3 Kostenorientierte Motive6 2.Probleme bei der Markterschließung Chinas9 2.1 Vorbereitungsphase10 2.2 Durchführungsphase13 2.3 Umgang mit dem Partner16 2.4 Verträge mit dem Partner19 3.Möglichkeiten der Erschließung des chinesischen Marktes23 3.1 Arten der Wirtschaftskooperation mit der VR China24 3.1.1 Institutionelle Kooperationsformen24 3.1.1.1 Equity Joint-ventures24 3.1.1.2 Contractual Joint-ventures24 3.1.1.3 Wholly Foreign-owned Enterprises25 3.1.1.4 Gemeinsame Rohstofferschließung25 3.1.1.5 Repräsentanzen26 3.1.1.6 Niederlassungen26 3.1.1.7 Holdinggesellschaften26 3.1.2 Funktionale Kooperationsformen27 3.1.2.1 Verarbeitung angelieferten Materials27 3.1.2.2 Bestellung nach Muster27 3.1.2.3 Montagegeschäft27 3.1.2.4 Kompensationshandel28 3.1.2.5 Lizenzvergabe28 3.1.2.6 Auslandsleasing29 3.1.2.8 Build, operate and transfer29 3.2 Direktinvestitionen30 3.2.1 Wholly Foreign-owned Enterprises contra Joint-ventures30 3.2.2 Auslandsunternehmen mit Joint-venture-Elementen32 3.3 Exportgeschäfte33 3.4 Weitere Möglichkeiten der Anbahnung von Geschäften34 3.4.1 Einschalten von Handelshäusern und -vertretern34 3.4.2 Technologietransfer34 3.4.3 Firmenpools35 3.5 Kontaktanbahnung36 3.5.1 Die Bedeutung von Auslandsmessen36 3.5.2 Delegationsreisen und Informationstouren37 3.5.3 Zusätzliche Marketingaktivitäten37 4.Die Förderung des Außenhandels mit China in Deutschland39 4.1 Förderung auf Bundesebene40 4.1.1 Förderungen durch die Bundesregierung40 4.1.1.1Das Asien-Konzept der Bundesregierung41 4.1.1.2 Außenhandelskammern46 4.1.1.3 Deutsche Häuser in Asien47 4.1.1.4 Die Bundesstelle für Außenhandelsinformationen49 4.1.1.5 Die Bundesministerien49 4.1.1.6 Die Rolle des Auswärtigen Amtes51 4.1.1.7 Bilaterale Abkommen und Verträge mit China51 4.1.1.8 Garantien und Ausfuhrgewährleistungen des Bundes52 4.1.2 Förderungen durch Institutionen im Bundesauftrag57 4.1.2.1 Die Kreditanstalt für Wiederaufbau58 4.1.2.2 Die Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft mbH60 4.1.2.3 Die Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit GmbH63 4.1.2.4 Das Institut für Asienkunde64 4.1.3 Förderungen durch die Wirtschaftsverbände65 4.1.3.1 Der Asien-Pazifik-Ausschuß der Deutschen Wirtschaft65 4.1.3.2 Der Ostasiatische Verein66 4.1.3.3 Die Deutsch-Chinesische Wirtschaftsvereinigung e.V.67 4.1.3.4 Der Bundesverband mittelständischer Wirtschaft69 4.1.3.5 Der Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.70 4.1.4 Förderungen durch Banken71 4.2 Länderprogramme73 4.2.1 Baden-Württemberg73 4.2.2 Bayern75 4.2.3 Nordrhein-Westfalen77 4.2.4 Sonstige Bundesländer81 4.3 Sonstige Förderungen88 4.3.1 Wirtschaftliche und Technische Entwicklungszonen88 4.3.2 Internationales Transferzentrum für Umwelttechnik89 4.4 Lobbying90 5.Fördermaßnahmen der Europäischen Union92 5.1 Die Politik der Europäischen Union gegenüber China92 5.2 Kooperationsprogramm mit China92 5.3 Die European Community Investment Partners94 5.4 Die Europa Bank AG96 5.5Die Europäische Investitionsbank96 5.6 Die EU-Business-Foren97 5.7 Das BRE-Network98 5.8 Das Business Cooperation Network99 5.9 Die Auslandsmesseförderung der Europäischen Union99 6.Ländervergleich101 6.1 Die Beziehungen der Schweiz zur VR China101 6.2 Hilfreiche Organisationen bei Chinageschäften102 6.3 Vergleich der Schweizerischen und Deutschen Aktivitäten in der VR China104 7.Umfrage106 7.1 Auswertung der Umfrage zur Messeteilnahme106 7.2 Auswertung der Umfrage zur Teilnahme an einer Delegationsreise nach China114 7.3 Vergleich und Bewertung der Ergebnisse118 Diskussion120 Anhang124 Literaturverzeichnis128

China wächst zu einem der wichtigsten Exportmärkte und Investitionsstandorte Asiens. Die Diplomarbeit analysiert das chinesische Gesundheitssystem und die Besonderheiten des Marktes für Pharmazeutika in China. Unter anderem wird die Preisstruktur und Distribution von Arzneimitteln auf dem chinesischen Markt beschrieben, Marktzugangsbedingungen, die Konkurrenzsituation und der Import- und Exportmarkt betrachtet. Umfangreiche Recherchen ermöglichen die Darstellung von Statistiken und relevantem Zahlenmaterial. Markt-Trends geben einen Ausblick auf die zukünftige Marktentwicklung und schließen den ersten Teil der Arbeit ab. Im zweiten Teil wird ein Marketingkonzept für die strategische Markterschließung erarbeitet. Die Verwendung von Instrumenten und Methoden des Internationalen Marketings und Managements ermöglicht die genaue Analyse des Marktes und des Unternehmensumfeldes. Das Ergebnis sind Handlungsempfehlungen für das Unternehmen in Form einer möglichen Internationalisierungsstrategie und eines Marketingmix für den chinesischen Markt. Behandelt werden insbesondere die Stärken-Schwächen-Analyse und Einflußfaktoren auf eine Geschäftstätigkeit in China, die auch auf Bereiche außerhalb der Pharmabranche bezogen werden kann. Innerhalb der Marketingstrategie werden von der Autorin die Produkt- und Sortimentspolitik, Kommunikationspolitik, Distributionspolitik und Kontrahierungspolitik behandelt und auf diese Instrumente die Besonderheiten des chinesischen Marktes übertragen. Dem Leser vermittelt diese Arbeit einen ersten Eindruck über den chinesischen Pharmamarkt und die Schwierigkeit seiner Erschließung für ausländische Firmen. Aber auch außerhalb dieser Branche erhält er Anregungen, auf welche Art ein Unternehmen den chinesischen Markt für seine Produkte erschließen kann. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: Vorwort3 Inhaltsverzeichnis4 Abkürzungsverzeichnis6 1.Einleitung8 1.1Allgemeines8 1.2Aufgaben und Zielstellung8 1.3Vorgehensweise9 2.Analyse des chinesischen Pharmamarktes11 2.1Marktentwicklung11 2.2Wirtschaft und Entwicklung in der VR China13 2.3Gesundheitsvorsorge und -versorgung in der VR China16 2.3.1Die Krankenversicherung der Bevölkerung16 2.3.2Die Struktur der Gesundheitsversorger18 2.4Arten und Ausprägungen von Krankheiten19 2.4.1Veränderungen in Ernährung und Lebensweise19 2.4.2Therapie mit westlicher bzw. traditioneller chinesischer Medizin21 2.5Der Markt für Arzneimittel23 2.5.1Verbrauch von Arzneimitteln in China23 2.5.2Chinas OTC-Markt24 2.6Distribution von Arzneimitteln26 2.6.1Preisstruktur der Arzneimittel26 2.6.2Struktur des Arzneimittel-Verkaufssystems28 3.Pharmazeutische Unternehmen in China31 4.Marktzugangsbedingungen34 4.1Registrierung und Zulassung von Arzneimitteln35 4.2Schutz von Patenten und Technologietransfer36 5.Struktur und Potential der Arzneimittel-Teilmärkte37 6.Konkurrenzsituation42 7.Der Arzneimittel - Import Exportmarkt43 7.1Importe nach Teilmärkten44 7.2Markt-Trends46 8.Das Unternehmen Berlin-Chemie auf dem chinesischen Markt47 8.1Ist-Analyse des bisherigen Chinageschäfts47 8.2Definition der Unternehmensziele für den chinesischen Markt49 8.2.1Bedeutung des Ländermarktes China für die Berlin-Chemie AG51 8.2.2Einflußfaktoren der Geschäftstätigkeit in China54 8.2.3SWOT-Analyse56 9.Internationalisierungsstrategie57 10.Ansätze einer möglichen Marketingstrategie64 10.1Produkt- und Sortimentspolitik65 10.2Kommunikationspolitik67 10.3Distributionspolitik73 10.4Kontrahierungspolitik76 11.Zusammenfassung79 Literaturverzeichnis80 Abbildungsverzeichnis82 Tabellenverzeichnis83 Anlagenverzeichnis84

Der Hintergrund einen geeigneten und attraktiven Investitionsstandort zu finden ist das Bestreben nach mehr Wirtschaftswachstum und Wohlstand. Kleine und mittelständische Unternehmen wollen und müssen sich international orientieren, um neue Märkte zu erschließen oder Geschäftsprozesse zu optimieren. Die internationale Markterschließung ist allerdings im Vergleich zum Inlandsgeschäft mit zusätzlichen Anforderungen verbunden, die zu berücksichtigen sind. So spielen Fragen technischer oder rechtlicher Art beim Export von Produkten ebenso eine Rolle wie kulturelle Unterschiede oder Sprachprobleme

In diesem Klassiker der Hochschullehre aus dem Jahr 2001 wird die Außenwirtschaft verständlich erklärt – der Blickwinkel der Unternehmen steht dabei im Mittelpunkt. Dieses Buch wendet sich an alle, die – insbesondere aus unternehmerischer Sicht – mit Fragen der Außenwirtschaft befasst sind. Unter Verzicht auf abstrakte Theorie gibt der Autor einen Überblick über die wichtigsten Problemkreise des Außenhandels, darunter die Markterschließung, das Marketing, die Organisation, die Finanzierung, die Kaufvertragsgestaltung, die INCOTERMS, die Zahlungsbedingungen, das Währungsrisiko, das Zollrecht und die Exportkontrolle. All dies macht dieses Buch zu einer Fundgrube für Importeure und Exporteure. Zahllose Beispiele und Praxistipps in allen Abschnitten ergänzen das Wissen für den unternehmerischen Alltag. Die erste Auflage dieses Buches wurde deshalb vom Bundesverband Deutscher Unternehmer (BDU) zum Fachbuch des Jahres 1995 gewählt.

"Das informationspolitische Instrument des Labelling hat in der Vergangenheit in der Umwelt- und Nachhaltigkeitspolitik stark an Bedeutung gewonnen. Allerdings kann nicht jedes Produktlabel erfolgreich im Markt positioniert werden. Die Forschung konzentriert sich in diesem Bereich bisher stark auf die Konsumentenseite und hier insbesondere auf deren Zahlungsbereitschaft. Diese Studien können jedoch nicht erklären, weshalb Label auf dem gleichen Markt unterschiedlich erfolgreich sind. Damit die Einführung weiterer Nachhaltigkeitslabel erfolgreich verläuft, ist es von großer Bedeutung, eine geeignete Strategie zur Markterschließung festzulegen. Aber welche Strategie ist die richtige für die erfolgreiche Etablierung eines innovativen Nachhaltigkeitslabels auf dem Lebensmittelmarkt? Dieser Frage wird in der vorliegenden Studie nachgegangen. Auf Basis der klassischen Diffusionstheorie nach ROGERS (2003) und der Theorie des Conservation and Community Investment Forums (CCIF, 2002) werden verschiedene Einführungsstrategien für Nachhaltigkeitslabel am Fallbeispiel eines Tierschutzlabels abgewogen." (Autorenreferat)

Der Verfasser entwickelt einen theoretischen Rahmen, der die Faktoren für eine Investitionsentscheidung in verschiedene Motive (Eigentumsvorteil, Internalisierungsvorteil, Standortvorteil) aufschlüsselt. Hierauf baut seine vier Varianten umfassende Typologie von Direktinvestitionen auf: (1) natural ressource seeking, (2) market seeking, (3) efficiency seeking, (4) strategic asset seeking. Auf der Basis von Geschäftsberichten 17 deutscher Konzerne für die Jahre 1984 bis 1995 werden im Folgenden Investitionsentscheidungen deutscher Konzerne analysiert. Die Untersuchung zeigt, dass bei Direktinvestitionen im Ausland Investitionen aus Gründen der Markterschließung oder -sicherung sowie strategisch motivierte Investitionen überwiegen. (ICE)