Willensbildung im kreditgenossenschaftlichen Verbund
In: Reihe: Märkte, Branchen, Unternehmungen 18
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In: Reihe: Märkte, Branchen, Unternehmungen 18
In: Kölner Genossenschaftswissenschaft Bd. 23
In: Schulze-Delitzsch-Schriftenreihe 22
In: Studienreihe der Stiftung Kreditwirtschaft an der Universität Hohenheim 19
In: Kooperations- und genossenschaftswissenschaftliche Beiträge 44
In: Veröffentlichungen des Forschungsinstituts für Genossenschaftswesen an der Universität Erlangen-Nürnberg 33
In: Kölner Genossenschaftswissenschaft 16
In: Kooperations- und genossenschaftswissenschaftliche Beiträge Bd. 38
In: Münstersche Schriften zur Kooperation 77
In: Schriften zum Genossenschaftswesen und zur öffentlichen Wirtschaft 29
In: Beitraege zum Controlling
Aufgrund der hohen Substituierbarkeit klassischer Bankprodukte kommt dem Management der Kundenbeziehung als Differenzierungsstrategie im Firmenkundengeschäft eine entscheidende Bedeutung zu. Eine wesentliche Herausforderung stellt dabei die Ausgestaltung des Leistungsangebotes der Bank dar. Einerseits ist die Kunde-Bank-Beziehung so zu gestalten, dass ein erlebbarer Mehrwert für den Firmenkunden entsteht. Andererseits muss dabei bankseitig auch eine angemessene Rentabilität der Geschäftsbeziehung und ein effizienter Einsatz der Betreuungsressourcen gewährleistet werden. Dieser Beitrag – der auf der mit dem DZ BANK Karriere-Preis ausgezeichneten Diplomarbeit des Autors basiert – wird ein multidimensionales Segmentierungsmodell entwickelt, das als Ausgangspunkt eines ganzheitlichen Vertriebsmanagements verstanden werden kann. Der Autor verknüpft den entwickelten Ansatz mit einer empirischen Analyse zur Anforderungsstruktur von Firmenkunden und leitet daraus Implikationen zur segmentspezifischen Optimierung des Leistungsportfolios von Banken ab.