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Die Anlageberatung in der Finanzbranche ist immer wieder Gegenstand der öffentlichen Debatte. Sei es, dass Medien über so genannte Fehlberatungen berichten, oder dass Verbraucherschützer Finanzdienstleister 'testen', immer wieder finden Negativbeispiele den Weg in die Öffentlichkeit. Dabei prallen in der Anlageberatung unterschiedliche, auf den ersten Blick divergierende Anforderungen aufeinander: der Wunsch des Kunden, gut beraten zu werden, einerseits und die Verkaufsabsichten der Finanzdienstleister andererseits. Gerade dieses oft falsch verstandene Spannungsfeld führt zu Missverständnissen und negativen Schlagzeilen. Dabei brauchen diese Gegensätze so nicht bestehen zu bleiben. Richtige Anlageberatung ist eine Wertschöpfungspartnerschaft zwischen Finanzinstitut und Kunde. Hier gilt es, den rechtlichen Rahmen der Anlageberatung zu beachten und freiwillige Qualitätsstandards in den Beratungsprozessen zu implementieren sowie die Vertriebssteuerung daran auszurichten. Das Buch beschreibt Beratungsprobleme, Beratungsumfeld, Lösungsansätze und wie die Anlageberatung als Wertschöpfungspartnerschaft gestaltet werden kann. Autoren des Buches sind Berater, Rechtsanwälte, Wissenschaftler, Verbandsvertreter und Analysten. Damit bietet das Buch für alle in der Beratung tätigen Finanzdienstleister und auch interessierten Privatkunden einen profunden Einblick in die Anlageberatung. Herbert Berger Vormals Direktor und CIO, Dresdner Bank AG, Private Kunden, Frankfurt am Main Frank Bock Abteilungsdirektor, BVI Bundesverband Investment und Asset Management, Frankfurt am Main Dr. Renate Finke Allianz Global Investors AG, München Michael Legner Vormals Direktor, Dresdner Bank AG im Wertpapiergeschäft mit Privatkunden, Frankfurt am Main; freier Unternehmensberater für den Bereich Anlageberatung, Villmar Hans-Jörg Naumer Leiter Kapitalmarktanalyse, Allianz Global Investors, Frankfurt am Main Adam Piechnik Rechtsanwalt, Partner, Kreuzkamp Partner, Düsseldorf Prof. Dr. Peter Roßbach Frankfurt School of Finance Management, Frankfurt am Main Hans-Wilhelm Ruland Dozent, Frankfurt School of Finance Management, Frankfurt am Main; vormals Leiter Wertpapier- und Servicebereich, Westfalenbank AG, Bochum Ludwig Schnieders Investment Consulting, Wiesbaden; vormals Direktor, Dresdner Bank AG im Anlagemanagement für Privatkunden, Frankfurt am Main Panagiotis Siskos Abteilungsdirektor, BVI Bundesverband Investment und Asset Management, Frankfurt am Main Prof. Dr. Rüdiger von Rosen Geschäftsführendes Vorstandsmitglied, Deutsches Aktieninstitut e.V., Frankfurt am Main Prof. Wolf Wössner Leiter Studiengang BWL-Bank, Duale Hochschule Baden-Württemberg, Mosbach

In dieser Studienarbeit wird auf der Basis einer Unternehmerbefragung analysiert, ob Geschäftsleiter mittelständischer Unternehmen Potenzial für das Privatkundengeschäft darstellen und inwieweit dieses derzeit ungenutzt ist. Des Weiteren gilt es zu zeigen, ob Firmenkundenbeziehungen zum Mittelstand die Akquisition von Geschäftsleitern erleichtern. Eine Bankenbefragung gibt Aufschluss darüber, ob dies überhaupt Ziel der Kreditinstitute ist und durch welchen Geschäftsbereich derzeit eine aktive Ansprache dieser Personen erfolgt. Ein Vergleich der Kreditinstitute ermöglicht es, auf institutsspezifische Unterschiede einzugehen. Hierauf aufbauend werden Handlungsempfehlungen erarbeitet, wie bisher ungenutztes Potenzial einer Firmenkundenbeziehung erfolgreich genutzt oder aber bereits genutztes Potenzial gesichert werden kann. Nach der im ersten Kapitel vorgenommenen Einführung in den Themenkomplex wird im zweiten Kapitel die theoretische Basis für die Untersuchung geschaffen. Es werden Begriffsklärungen sowie -abgrenzungen vorgenommen, die für das Verständnis der folgenden Kapitel unerlässlich sind. Das dritte Kapitel behandelt die empirische Untersuchung, zu der zwei standardisierte Fragebögen entwickelt werden. Zum einen wird eine Befragung von Geschäftsleitern mittelständischer Unternehmen in Hessen durchgeführt. Von 1.115 angeschriebenen Geschäftsleitern nehmen 26 Prozent an der Befragung teil. Diese Unternehmeruntersuchung erfolgt auf Grundlage von Hypothesen, die durch die Untersuchungsergebnisse bestätigt oder falsifiziert werden. Zum anderen erfolgt eine Befragung leitender Bankmitarbeiter des Geschäftsbereiches Firmenkunden. Hierzu werden 196 Fragebögen versandt. Der Rücklauf von 33 Prozent gewährleistet die Aussagefähigkeit der Ergebnisse. Im vierten Kapitel werden darauf aufbauend institutsspezifische Handlungsempfehlungen gegeben. Den Abschluss der Arbeit bildet ein Fazit aus den zuvor dargelegten Ergebnissen.