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Based on a survey among customers of seven German municipal utilities, we estimate hierarchical multiple regression models to identify consumer motivations for participating in P2P electricity trading and develop implications for marketing strategies for this currently relatively unknown product. Our results show a low importance of socio-demographics in explaining differences between consumer groups, but high influence of attitudes, knowledge and likelihood to purchase related products. The most valuable target groups for P2P electricity trading marketing strategies of municipal utilities first and foremost should aim at are innovators, especially prosumers. They are well-informed about and open-minded concerning electricity sharing and highly environmentally aware. They ask for transparency and are willing to purchase related products. They are attracted by the ability to share generation and consumption and to a lesser extent by economic reasons. Our results indicate that the marketing efforts should to a special degree take peer effects into account, as they are found to wield great influence on general openness towards and purchase intention for P2P electricity products. Finally, municipal utilities should build on the high level of satisfaction and trust of consumers and use P2P electricity trading as measure to keep and win customers willing to change their supplier.

Sensation Marketing beschreibt eine Form des Guerilla Marketings, bei der eine eigens inszenierte und außergewöhnliche Aktion in der Öffentlichkeit durchgeführt wird. Die Art der Realisierung dieser Sensation bringt es mit sich, dass die Rezipienten ohne ihr Wissen ggf. sogar selbst Bestandteil dieses Marketing-Erlebnisses werden. Im vorliegenden Beitrag wird Sensation Marketing zunächst definiert und beschrieben, um anschließend näher auf seine Ziele und Instrumente einzugehen. Des Weiteren werden die für erfolgreiches Sensation Marketing erforderlichen Voraussetzungen dargelegt. Anhand verschiedener Beispiele werden abschließend die beiden in der Praxis zu beobachtenden Formen des Sensation Marketing - Guerilla Sensations und Ambient Stunts - veranschaulicht.

Der Begriff des Kundenwerts ist vielschichtig und je nach Perspektive anders zu definieren. Es gibt verschiedene Herangehensweisen, den Kundenwert zu bestimmen, die jeweils unterschiedliche Ergebnisse liefern. Einen Überblick darüber gibt das vorliegende Diskussionspapier. Zu Beginn der Arbeit werden der Begriff des Kundenwerts und die Ziele der Kundenbewertung aus Unternehmenssicht vorgestellt. Anschließend werden die in der Praxis gebräuchlichen Kundenbewertungsmethoden aufgeführt und sowohl deren Vor- als auch Nachteile erläutert. Dabei wird eine Aufteilung der Methoden in ein- und mehrdimensionale Verfahren vorgenommen. Es werden folgende Methoden behandelt: die ABC-Analyse, die Kundenerfolgsrechnung, die Customer-Lifetime-Analyse, Scoring-Modelle und Portfolio-Analysen. Abgeschlossen wird die Arbeit mit einer kritischen Würdigung des Themas und einem darauf folgenden Fazit.

Ethno-Marketing ist eine spezielle Form der Marktsegmentierung, bei der das angesprochene Zielsegment eine ethnische Minderheit darstellt. Derzeit kommt Ethno-Marketing gerade in Deutschland immer noch eine untergeordnete Bedeutung im Marketing-Mix zu, was sich in den nächsten Jahren ändern dürfte. Im vorliegenden Beitrag wird zunächst näher auf den Begriff Ethno-Marketing eingegangen, um danach die Ziele, Erscheinungsformen und Erfolgsvoraussetzungen von Ethno-Marketing zu diskutieren. Abschließend wird das Praxisbeispiel Lufthansa in Kanada anhand der zuvor beschriebenen theoretischen Ausführungen erörtert.

Erfolgreiches Cross Selling Management bietet die Möglichkeit, die Profitabilität von Neuoder Bestandskunden zu steigern und kann zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Verlängerung des Kundenlebenszyklus beitragen. Um erfolgreiches Cross Selling Management zu betreiben, sind ein systematisches Vorgehen und die Bereitstellung von Unternehmensressourcen notwendig. Umfangreiche vorbereitende Maßnahmen stellen sicher, dass Cross Selling nicht dem Zufall überlassen wird. Der Investitionsaufwand ist im Verhältnis zum auszuschöpfenden Kundenwertpotenzial eher als gering einzuschätzen. Cross Selling Management zählt daher zu den wichtigsten vertriebsstrategischen Managementkonzepten und wird auch in Zukunft für Unternehmen weiterhin eine nicht zu vernachlässigende Funktion einnehmen.

Um erfolgreich im Wettbewerbsfeld zu bestehen, wurde bereits vor mehr als 25 Jahren in den USA Cause-Related Marketing erstmals eingesetzt. Cause-Related Marketing soll die ökonomischen Ziele und die gesellschaftliche Verantwortung eines Unternehmens miteinander verbinden. Gleichzeitig ist dieses Marketing-Instrument ein ebenso wichtiger Bestandteil für das Fundraising von Non-Profit Organisationen. Umso erstaunlicher ist es, dass im Vergleich zu den USA Cause-Related Marketing in Deutschland noch in den Kinderschuhen steckt. Erst seit dem Start des "Regenwaldprojekts" von Krombacher im Jahr 2002, richtet sich die Aufmerksamkeit deutscher Unternehmen auf dieses Marketing-Instrument. In der Zwischenzeit kann man aber in Deutschland eine steigende Verwendung von Cause-Related Marketing erkennen.

Seit Beginn des 21. Jahrhunderts hat sich das Bewusstsein der Konsumenten und potentiellen Patienten hinsichtlich der Gesundheit in Deutschland dramatisch verändert. Der individuelle Lebensstil der Menschen in der heutigen Gesellschaft fordert - unterstützt durch den rasanten Fortschritt von neuen Kommunikationstechnologien - immer mehr Informationen. Patienten beschäftigen sich heute intensiver mit Ihrer Erkrankung, interessieren sich mehr für Gesundheitsthemen und haben ein stetig wachsendes Informationsbedürfnis. Sie nutzen die neuen Kommunikationsmedien um sich selbstständig über Arzneimittel zu informieren und hinterfragen kritisch die Behandlungs- und Therapieentscheidungen der Ärzte. Die neue Generation aktiver Patienten mit hohem Informationsbedarf versteht sich als Kunden ihrer Ärzte und die Ärzte als ihre Dienstleister.

Die Werbeausgaben wachsen in Deutschland im Vergleich zu anderen Werbemärkten - unabhängig von der aktuellen Krise – nur unterdurchschnittlich. Die Problemfelder bestehen dabei unter anderem in der veränderten Medienstruktur sowie der demographischen und sozialen Entwicklung der Rezipienten. Bedingt durch diese Tatsache und durch das veränderte Nutzungsverhalten im Medienkonsum bzw. der steigenden Antipathie und Werbemüdigkeit der Rezipienten gegenüber den klassischen Werbeblöcken, verschieben sich auch die Werbeziele. Sie entfernen sich immer weiter von der klassischen Awareness hin zu der Suche nach Wegen, um Produkte verstärkt in das tägliche Leben der Konsumenten zu integrieren. Ziel des vorliegenden Beitrags Arbeit ist es im folgenden zunächst den state-of-the-art im Bereich des Product Placement darzustellen und die so theoretisch erarbeiteten Kenntnisse am Beispiel des Kinofilms Sex and the City: The Movie mit der Realität zu konfrontieren, um potenzielle Kommunikationschancen für Unternehmen zu identifizieren und Handlungsempfehlungen zu geben.

1998 wurde vom Autor eine umfangreiche empirische Untersuchung zu den Wirkungen von Sportsponsoring im Rahmen der Fußball-Weltmeisterschaft in Frankreich veröffentlicht. Gemessen und analysiert wurden u.a. Erinnerungsleistungen und Veränderungen psychologischer Marketing-Zielgrößen im Vergleich vor und während der WM, die das Engagement der offiziellen Sponsoren bewirkt hat (vgl. insbesondere Nufer (2002a), Nufer (2002b), Nufer (2006a)). 2006 hat der Autor anlässlich der Fußball-Weltmeisterschaft in Deutschland in Kooperation mit einem der offiziellen Hauptsponsoren der Veranstaltung eine Neuauflage dieser empirischen Untersuchung durchgeführt. Die methodische Anlage von 2006 ist weitgehend identisch mit der Vorgehensweise von 1998. Befragt wurden insgesamt über 3.500 Jugendliche in Deutschland zwischen 13 und 18 Jahren. Die Studie ist repräsentativ für diese Alterschicht. In der vorliegenden auszugsweisen Vorabveröffentlichung der neuen Studie erfolgt insbesondere eine Gegenüberstellung ausgewählter Ergebnisse von 2006 und 1998, d.h. eine Längsschnittsanalyse. Aus den Erkenntnissen beider empirischen Untersuchungen leitet der Autor Anknüpfungspunkte für das Sportsponsoring-Management ab.

Der Beitrag gibt einen Überblick über das theoretische Konstrukt Kundenzufriedenheit. Dazu wird der Begriff zuerst definiert, messbar gemacht und seine Bedeutung im Unternehmensumfeld hervorgehoben. Im Anschluss wird die Zielsetzung, die mit einer Kundenzufriedenheitsmessung verfolgt wird, erarbeitet. Die Darstellung verschiedener objektiver und subjektiver Messverfahren sowie eine kritische Würdigung komplettieren die Arbeit.

In den vergangenen Jahren haben sich die Rahmenbedingungen für Unternehmen schwerwiegend verändert. In Zeiten der Globalisierung sind Märkte gesättigt und Produkte substituierbar. Da sich Produkte hinsichtlich der Qualität ähneln, ist eine Differenzierung über diese - für Konsumenten selbstverständliche - Komponente kaum mehr möglich. Dabei bestimmt ein rasantes Tempo die Einführung neuer Produkte, so dass die Anzahl an Produktflops steigt. Bspw. scheitern 70% aller Neueinführungen im Segment der Fast Moving Consumer Goods. Sind Produkte jedoch erfolgreich, werden sie unverzüglich von der Konkurrenz kopiert. Dadurch herrscht neben den Originalprodukten ein Überangebot an Produktkopien sowie Pseudo- und Handelsmarken, was wiederum die Substituierbarkeit erhöht. Zudem sind die Ansprüche der Kunden gestiegen. Ein Produkt wird nicht mehr nur aufgrund seines bloßen Nutzens gekauft. Vielmehr interessieren sich Kunden für das Unternehmen, das hinter dem Produkt steht, und welche Werte dieses vertreibt. Kunden suchen emotionale Bindungen und Identifikationsmerkmale. Sie sind folglich nicht nur wählerischer und kritischer, sondern auch unberechenbarer. Des Weiteren werden in Zeiten des Information Overload Konsumenten dermaßen mit Informationen überhäuft, dass nur noch ein Bruchteil der Informationen wahrgenommen wird. All diese Entwicklungen auf den Märkten haben zur Folge, dass viele Produkte und, Marken kein einzigartiges Profil mehr aufweisen und nicht mehr klar ist, für was die Marke eigentlich steht. Das Vertrauen der Marktpartner geht verloren, stabile Kundenbeziehungen lösen sich und das Thema Kundenbindung wird zur großen Herausforderung. Gleichermaßen verlangen gesellschaftliche Veränderungen, wie die Verschiebung von Werten, unternehmerisches Umdenken und Handeln. Werte wie Gesundheits- und Umweltbewusstsein, die Förderung sozialer und humanitärer Ziele gewinnen an Bedeutung. Wichtiger geworden sind außerdem Selbstentfaltung, Individualität und Gemeinschaftserlebnis. So verlangen Mitarbeiter in der heutigen Zeit nach dem Sinn ihrer Tätigkeit, wollen stärker in das Unternehmensgeschehen eingebunden werden und die übergeordneten Ziele des Unternehmens kennen. Nicht nur das wirtschaftliche und gesellschaftliche Umfeld hat sich verändert, sondern auch die Unternehmen selbst. Die Anzahl an Fusionen, Kooperationen und Übernahmen ist in den vergangenen Jahren drastisch gestiegen. Oftmals führen solche (Struktur)-Veränderungen zur Verwirrung bei Kunden und zum Verlust des "Wir-Gefühls" der Mitarbeiter. Durch Diversifikation verwässern heterogene Produktsortimente das Profil der Dachmarke, so dass einzigartige, unverwechselbare Marken zur Seltenheit werden. Zusätzlich erschweren Produktmanager, die sich kurzfristige Erfolge als Ziel gesetzt haben, eine langfristige, konsistente Markenführung. In solchen Zeiten ist eine klare und einzigartige Unternehmens- bzw. Markenidentität für viele Firmen lebensnotwendig. Denn dadurch ist es möglich, sich von der Konkurrenz abzuheben, sowie Marktteilnehmern eine stärkere Orientierung und Sicherheit zu bieten. Mithilfe der Vermittlung von Werten und Normen können sich interne sowie externe Bezugsgruppen mit dem Unternehmen identifizieren. Eine solche Identifikation schafft Vertrauen und bildet die Basis für langfristige Beziehungen. Besonders Unternehmen mit breitem Produktportfolio sollten auf eine einzigartige Unternehmens-identität (Corporate Identity - CI), setzen. All diese Aspekte werden in einem professionellen Corporate Identity Management (CIM) beachtet und umgesetzt. Ziel des vorliegenden Beitrags ist es, den aktuellen Entwicklungsstand von CI zu erläutern, anhand von Experteninterviews die aktuelle Situation in der Praxis darzustellen sowie Trends und Entwicklungslinien im Bereich CI aufzuzeigen.

Seit Beginn der Industrialisierung Ende des 18. Jahrhunderts hat sich das Leben der Menschen in der westlichen Welt erheblich verändert. Durch das Aufkommen von Massenproduktion, Transport, Energieerzeugung oder auch vermehrter Landwirtschaft stieg die Menge an ausgestoßenem Kohlenstoffdioxid (CO2) um 30 %. Der Anstieg der Durchschnittstemperaturen an der Erdoberfläche über die letzten 150 Jahre liegt bei 0,6°C, was Naturkatastrophen wie extreme Dürren und Fluten zur Folge hat. Um den Klimawandel und seine Folgen zu stoppen, müssen grundlegende Veränderungen im Verhalten der Menschen stattfinden. Der Verkehrssektor, der in Deutschland allein 17 % des Gesamtausstoßes an klimaschädlichem CO2 verursacht, ist dabei ein wichtiger Ansatzpunkt für eine Reduktion der Emissionen. Bereits jetzt ist eine Revolutionierung des Personenverkehrs im Gange, die neue Verkehrskonzepte und Antriebsoptionen mit sich bringt. Sowohl die Automobilindustrie als auch die Energiewirtschaft müssen auf diese Entwicklungen reagieren und dabei Wege finden, ökologische und ökonomische Ziele gleichzeitig zu erreichen. Bevor jene Strategien der Industrien erforscht werden können, müssen die vorausgehenden Entwicklungen und Regulierungssituation geklärt werden, welche den Wandel des Personenverkehrs in Deutschland möglich und notwendig machen. Die Notwendigkeit der Entwicklung und großflächigen Einführung alternativ betriebener Fahrzeuge ist unbestritten; dennoch bleibt die Frage, wie die Zukunft der Mobilität konkret aussehen wird. Eine zeitnahe Umsetzung wird nur erfolgen, wenn die beteiligten Industrien - die Automobilindustrie mit ihren Zulieferern ebenso wie die Energiewirtschaft - die Möglichkeit haben, profitable Geschäftsmodelle zu entwickeln und umzusetzen. Anderenfalls bleibt lediglich die massive und dauerhafte Subventionierung durch die öffentliche Hand. Letzteres scheint aber aufgrund der andauernden Finanz- und Schuldenkrise wenig wahrscheinlich, zumal die Politik aus ihren Fehlern z. B. bei der massiven Subventionierung der Solarindustrie in Deutschland zusehends lernt. Der vorliegende Beitrag stellt zunächst die einzelnen Antriebsoptionen Elektroantrieb, Brennstoffzelle, Hybrid und Erdgas vor und bewertet diese kurz. Anschließend erfolgt eine Fokussierung auf die Option Elektromobilität und Deutschland als Markt. Danach erfolgt eine erste Entwicklung alternativer Geschäftsmodelle für Automobilindustrie und Energiewirtschaft im Bereich der Elektromobilität. Eine Bewertung dieser Geschäftsmodelloptionen kann zum gegenwärtigen Zeitpunkt noch nicht vorgenommen werden.

In Deutschland und Europa hat die Öffnung staatlicher Monopolmärkte seit den 1980er Jahren an Bedeutung gewonnen. Ziel dieser liberaleren Wirtschaftspolitik war die stärkere Nutzung von Markt- und Wettbewerbs-kräften für ein größeres ökonomisches Wachstum. Das Streben der Europäischen Union nach einem einheitlichen Binnenmarkt sicherte in den nachfolgenden Jahrzehnten die stetig wachsende, internationale Bedeutung des Themas. Auch wenn der heutige Stand der Liberalisierung in den verschiedenen Branchen und Ländern uneinheitlich und die Reichweite der Marktöffnungen veränderbar ist, kann zumindest für den Raum der Europäischen Union vom anhaltenden Trend zur Entmonopolisierung ausgegangen werden. In Folge dessen wird auch die Regulierung solcher Märkte weiterhin von Bedeutung sein. Dabei werden bereits heute allein in Deutschland weit über 82 Milliarden Euro auf regulierten Märkten umgesetzt. Eine entsprechend umfangreiche wissenschaftliche Begleitung dieses ökonomisch bedeutsamen Feldes fehlt jedoch weitestgehend. Aus Sicht der Unternehmenskommunikation ist auf liberalisierten Märkten die idealtypische Ausgangslage unmittelbar nach der Öffnung von Bedeutung. Hier trifft ein etablierter, ehemaliger Alleinanbieter in einem bisher nicht wettbewerblich gesteuerten Umfeld auf neue, in diesem Markt noch unerfahrene Konkurrenz. Die vorhandenen Konsumenten sind historisch an die Monopolsituation gewöhnt, Produkte und Dienstleistungen des Marktes wurden bisher als Teil gesellschaftlicher Daseinsvorsorge definiert. Den wettbewerbsverzerrenden Effekten des natürlichen Monopols wird durch Kontrolle von Netzzugangsmöglichkeiten, Netznutzungsentgelten und der Forcierung der Angebotsentbündelung entgegengewirkt. Den staatlichen Auftrag dazu erhält üblicherweise eine Regulierungsbehörde. Sie fördert durch Simulation von Konkurrenz den Aufbau marktwirtschaftlicher Strukturen und die Etablierung von Wettbewerb. Unternehmenskommunikation wird dabei nach Zerfaß (2010, S. 287) verstanden als die Gesamtheit aller "kommunikativen Handlungen von Organisationsmitgliedern, mit denen ein Beitrag zur Aufgabendefinition und -erfüllung in gewinnorientierten Wirtschaftseinheiten geleistet wird". Dabei ist grundlegend zwischen interner und externer Kommunikation zu unterscheiden. Intern ist diejenige Kommunikation, die zur Steuerung des Realgüterprozesses im Unternehmen - und zwar zwischen allen Mitarbeitern - stattfindet. Durch die externe Kommunikation hingegen wird versucht, die marktorientierten und gesellschaftlichen Beziehungen des Unternehmens zu gestalten. Mit dem vorliegenden Beitrag existiert nun erstmals eine wissenschaftliche Betrachtung der aus den skizzierten Besonderheiten regulierter Märkte erwachsenden Herausforderungen für die Unternehmenskommunikation. Der Fokus wird dabei auf die Kommunikation zwischen Unternehmen und Endverbraucher gelegt. In einer schrittweisen Vorgehensweise werden dabei zunächst die Besonderheiten regulierter Märkte und deren Relevanz für die Unternehmenskommunikation analysiert. Dabei wird deutlich, dass die Situation für Unternehmen auf diesen Märkten sowohl von strukturellen, als auch von kulturellen Besonderheiten bestimmt wird. Im Anschluss daran wird dargestellt, wie die Unternehmenskommunikation auf regulierten Märkten zu adaptieren ist. Zusammenfassend wird dann ein wissenschaftlich fundierter Rahmen für die Ausgestaltung der kommunikationspolitischen Maßnahmen vorgestellt.

Marketing and sales departments carry out two separate functions (Kotler et al. 2007, 1144); nevertheless, they must interact closely with each other, as both are essential parts for the marketing activities in each company. Each company has the goal to fulfill customer needs and also to match the company's sales target followed by financial success. The focus of this paper lies on defining the necessary terminology to analyze the subject matter, identifying the role of marketing and sales along the corporate value chain, understanding and modeling marketing and sales interfaces, identifying potential marketing-sales conflicts and suggesting resolution strategies taking a process-oriented approach. The topic is investigated from a theoretical perspective. Based on an in-depth review of the available body of literature a meta-analysis is conducted. First, an introduction to the theoretical foundations of marketing and sales in general is given. The terms marketing and sales are defined and it is outlined in which context they are used. Following, a literature review is given on the status of marketing and sales interaction in companies and an evaluation of the actual research status. Marketing and sales interaction is classified in two conceptual models to identify methods of addressing the status and characteristics. In a next step potential areas of conflicts between the two functions are identified and then proposals for solutions of potential conflicts are given. The last step includes also identification of key marketing and sales processes.

Teamsportsponsoring nimmt als Bestandteil des Kommunikations-Mix immer bedeutender. Werbetreibende Unternehmen wenden hier teilweise ganz erhebliche Summen auf. So werden z. B. für die aktuelle Bundesligasaison 2010/2011 Trikotsponsoring-Aufwendungen in Höhe von 2,8 Millionen (St. Pauli/ARD Fernsehlotterie) bis hin zu 23 Millionen (Bayern München/Deutsche Telekom) kolportiert. Aus Unternehmenssicht ist eine optimale Gestaltung der entsprechenden Engagements kritisch. Gegenstand des vorliegenden Beitrags ist es, mögliche Erfolgsfaktoren des Teamsportsponsorings aufzuzeigen und auf Basis eines Expertengesprächs empirisch zu testen.