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O artigo tem o intuito de penetrar no mundo da Autenticidade, que antecede a época de Cicero e, portanto, desenvolver as dimensões críticas de autenticidade de marca baseada nas escalas de Bruhn et al. (2012) e Napoli et al. (2013). Para isso, o Modelo de Churchill (1979) foi utilizado como balizador do método por meio de fases qualitativas e quantitativas e coletas de dados no Brasil e nos Estados Unidos. Como resultado tem-se 9 dimensões formadoras, com características distintas para diferentes categorias de produtos. A autenticidade da marca é um conceito multifacetado em torno das dimensões que a compõem. Na era da experiência em que os consumidores têm muitas escolhas e menos fé nos produtos que consomem, a autenticidade pode existir para suavizar esta falta de verdade nas ofertas. Além disso, os consumidores conhecem seus produtos, mais do que nunca, por meio do fácil acesso a informações de quase tudo o que eles querem. Em tal contexto, como uma marca pode ser verdadeira? A fim de discutir possíveis respostas a esta questão e encontrar uma compreensão mais profunda sobre o mundo da autenticidade, este artigo foi desenvolvido.

Drawing on consumer choice process and implementation theory, this study investigates how product (un)availability influences consumers shopping mind-set and the likelihood of purchasing a second unrelated product. Two studies were applied using a single factor experimental design with two conditions (product: availability vs. unavailability) on consumer' purchase intention. The results demonstrate when the product is out-of-stock (i.e., unavailable) the propensity to purchase a second unrelated product is higher, compared to when the first product is available for purchase. This study contributes to the literature of the constructive choice process showing that product unavailability does not reduce the shopping implementation. Once a choice is made but not performed, consumers will try to implement their purchase intention in subsequent options. From a managerial perspective, this study provides possibilities for managers to redirect the shopping implementation to alternative options.

Purpose
The purpose of this study is to understand how business-to-business organizations use social media during the sales process.


Design/methodology/approach
The meta-synthesis steps methodology (Hoon, 2013) was applied.


Findings
This study presents a theoretical framework and contributes to improved understanding of how business can use social media in the sales process stages. The results allow identifying stages, discussing the integration between marketing and sales and generating benefits for the organization.


Originality/value
The proposed framework helps in understanding the previously performed fragmented studies. This study shows that social media use not only influences the sales process stages and increases the benefits to the business but also works as a mediator in the relation between sales process stages and identified benefits.

O objetivo deste estudo é verificar o papel moderador da regulação emocional na avaliação pós-compra e nas respostas que estas avaliações podem gerar (lealdade e reclamação). O estudo baseia-se na premissa de que os consumidores experimentam emoções positivas e negativas advindas da avaliação entre expectativa e desempenho nos serviços de empresas. Tais emoções podem influenciar a percepção de satisfação com a empresa e por consequência influenciar atitudes e comportamentos subsequentes de reclamação e lealdade. Embora estas relações já sejam bem estabelecidas na literatura de relacionamento entre consumidores e empresas, algumas variações de respostas pós-compra podem ocorrem dependendo de outros fatores. A regulação emocional é um destes fatores. A regulação emocional é um mecanismo psicológico que tem a função de determinar como os indivíduos lidam com experiências afetivas do dia-a-dia. Indivíduos com capacidade de regular as emoções podem suprimir a sua influência nas suas atitudes e comportamentos subsequentes. No contexto de relacionamento, elas podem controlar avaliações negativas em relação a falhas nos serviços de empresas e por esta razão torna-se pertinente estudá-la em conjunto as demais variáveis. Para avaliação das relações propostas, a pesquisa empregou um estudo experimental (n=223), combinada a técnicas de modelagem de equações estruturais (SEM). Pôde-se confirmar que as emoções positivas (vs. negativas) aumentam (vs. diminuem) a satisfação. Também, pôde-se confirmar o papel moderador da regulação emocional entre a satisfação e lealdade, sendo que os indivíduos com maior capacidade de regulação apresentaram, menor propensão à reclamação e maior propensão à lealdade.

Purpose: This study demonstrates that sales force management capability (SFMC) is a driver to financial performance when influenced by marketing orientation. Wherefore, the researchers explore how each SFMC ́s dimension (salesforce structuring, talent management, and customer targeting) contributes on the relation between MO and financial performance. Methodology: A survey (n=223) was applied in Information and Communication Technology (ICT) companies in Brazil. Structural equation modeling allowed us to understand how the sales management forces capability ́s dimensions influence the relation between market orientation and financial performance intensity. Findings: It is demonstrated that MO influences the three SFMC capability dimensions (salesforce structuring, talent management, and customer targeting), mainly customer targeting and talent management. Furthermore, it is shown that the relation between MO and financial performance is mediated by SFMC capability. Theoretical contributions: This study contributes to the marketing literature by showing that MO may be applied jointly to SFMC in order to improve performance. Furthermore, it is demonstrated that SFMC to enhance financial performance. Consequently, this study promotes a better understanding of the process in which MO may be related to SFMC, and how each specific dimension of SFMC influences financial performance. Practical contributions: Marketing managers and sales managers should sharing information about the market to achieve better financial results and competitive advantage. Also, practitioners should use market information strategically to segmenting and positioning sales force. In addition to customers, competitors, and environmental forces, petitioners should make an effort to manage their organizational resources better. Firms should use market information to improve performance and engage marketing managers to support sales investment.