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Da Unternehmen oftmals nicht nach dem Bedarf von Kunden strukturiert sind, wird Key Account Management (KAM) benötigt, um die Leistungsfähigkeit der Organisation für attraktive Kunden zu koordinieren. KAM ist die Vorstufe in Business-to-Business Unternehmen zur echten Kundenorganisation. Eine zentrale Rolle im KAM nimmt der Key Account Manager ein, der für die Koordination interner und externer Beziehungsnetzwerke verantwortlich ist. Die Koordinationsaufgabe ist gleichermassen die Kernaufgabe von Key Account Managern und ihre grösste Herausforderung. Obwohl sich zahlreiche Studien mit der Koordination des externen Netzwerkes auseinandersetzen, findet die interne Koordination kaum Berücksichtigung in der Forschung. Die vorliegende Dissertation entwickelt eine ganzheitliche Betrachtung der internen Koordination unter Berücksichtigung von Gestaltungsdimensionen, Determinanten und Erfolgswirkungen. Die Gestaltungsdimensionen umfassen drei Ebenen der vertikalen, horizontalen und lateralen Zusammenarbeit. Diese werden durch Determinanten auf organisationaler (strategische Relevanz, Formalisierung von Prozessen) und individueller (marktorientierte Expertise, Aktivitätsintensität und Delegationskompetenz) Ebene beeinflusst. Die Erfolgswirkung der internen Koordination wird hinsichtlich der Effektivität und Effizienz der Zusammenarbeit und bezüglich persönlicher Zielerreichung und des Markterfolgs überprüft. Auf Basis der Ergebnisse werden konkrete Implikationen für die Praxis abgeleitet. Dazu werden Typologien entwickelt, die unterschiedliche Ausprägungen in der Gestaltung der internen Koordination charakterisieren. Mithilfe eines systematischen Transformationsprozesses werden Unternehmen angeleitet, sich auf Basis einer erfolgreichen Gestaltung der internen Koordination in Richtung einer Kundenorganisation zu entwickeln

Die digitale Transformation ist entscheidend für den Fortbestand von Unternehmen und eröffnet eine Reihe an neuen Möglichkeiten. Allerdings ist die Einleitung eines jeden Transformationsprozesses eine komplexe und nicht alltägliche Aufgabe für Manager. Diesen ist häufig bewusst, dass sich das äussere Umfeld ändert, aber viele sind nicht in der Lage entsprechend zu handeln. Ergebnisse aus dem Bereich Produktinnovation zeigen, dass die Anfangsphase einen grossen Einfluss auf den Erfolg des Innovationsprozesses hat, aber der Beginn der Bildung einer digitalen Transformationsstrategie momentan in der Forschung nur wenig Beachtung findet. Diese Dissertation trägt dazu bei, diese Forschungslücke zu schliessen, indem ein klares Bild der Anfangsphase in der digitalen Transformation und methodische Anhaltspunkte für das erfolgreiche Aufsetzen eines Transformationsprogramms erstellt werden. Das Fuzzy Front End (FFE) ist ein gut erforschtes Konzept aus der Produktinnovation, das allerdings noch nicht auf Innovationsprozesse in anderen Disziplinen übertragen wurde. In dieser Dissertation wird das FFE als neue Perspektive auf organisationale Transformationsprozesse angewendet. Es wird untersucht, wie das Experimentieren, Analysieren und Kollaborieren in der Anfangsphase der digitalen Transformation zur Entstehung einer Strategie zum Organisationswandel beiträgt. Diese kumulative Dissertation besteht aus einem einleitenden Beitrag, der das Thema und die theoretischen Grundlagen vorstellt sowie die Ergebnisse diskutiert. Die fünf Publikationen bestehen aus einer einleitenden Literaturschau, welche den Stand der bisherigen Forschung im Bereich Strategiebildung in verschiedenen Disziplinen untersucht; die Beschreibung einer typischen Phase des Experimentierens mit innovativer Technologie; die Gestaltung eines digitalen Reifegradmodells; die Herleitung von Entwicklungsstufen in der digitalen Transformation aus einer

Preface to the second edition -- The luxury market -- The market and business of luxury : an introduction / Günter Müller-Stewens, Benjamin Berghaus -- Classifying luxury and prodigality / Michael JÄckel -- Exploring luxury consumer behaviour / Prokopis Theodoridis, Sofia Vassou -- Identity-driven luxury brand management / Klaus Heine -- Luxury brand strategy -- Public luxury representatives / Michael Breazeale, Christopher R Long, Daniela Ott -- Curating the creative genius in luxury firms / Charles Aaron Lawry, Sabrina Helm -- Arts meet luxury brands / Carsten Baumgarth, Nicole Lohrisch, Olga Louisa Kastner -- Luxury as a societal mentor / George Panigyrakis, Eirini Koronaki -- Preserving luxury exclusivity through arts / Claude Chailan, Ivan Valek -- Brand charismatic legitimacy and marketing of adoration / Delphine Dion, Eric Arnould -- Digital media in monobrand stores / Marcus Sch?gel, Timo Tischer -- Luxury business strategy -- The chinese market : entry modes / Rui Wang, Kaibin He, Yue Wen -- Entering the chinese market / Rui Wang, Kaibin He, Yue Wen -- Managing brand extensions in the luxury industry / Klaus-Peter Wiedmann, Christiane Klarmann, Nadine Hennigs, Stefan Behrens, Alexander Stigelski -- Managing luxury brands in the digital environment / Elisa Arrigo -- Competing as a luxury SME / France Riguelle, Didier Van Caillie -- Insisting on luxury to survive / Michael Reinhold, Emil Annen -- Managing price fluctuations of raw materials through innovation / Anne-Flore Maman -- The counterfeit timer© / Anne-Flore Maman, Camille Depigny -- Acting on luxury counterfeiting / Ludovica Cesareo, Alberto Pastor -- Luxury brands as employers / Verena Batt, Benjamin Berghaus -- The impact of luxury brands on employees / Benjamin Berghaus, Sven Reinecke -- Luxury responsibility -- Heritage of luxury and responsibility / Duane Windsor -- Luxury organisations and responsibility : a toolbox / Farah Montesa, René Rohrbeck -- Luxury organizations and social responsibility : a case study / David S Waller, Anurag G Hingorani -- Index

Soziale Medien bieten Unternehmen eine Vielzahl an Möglichkeiten, mit Kunden zu interagieren. Soziale Interaktionen werden dabei als Haupttreiber für den Marketing- und Unternehmenserfolg betrachtet. Nur wenige Unternehmen schaffen es jedoch, deren Potential auch tatsächlich auszuschöpfen, da sie Kunden entlang ihrer Social Media Journey nicht effektiv engagieren. Die vorliegende Dissertation stellt mit dem Social Media Interaction Funnel ein neuartiges Konzept vor, das Unternehmen dabei hilft, verschiedene Arten von sozialer Interaktion und deren Motivation besser zu verstehen und damit Social Media erfolgswirksam zu steuern. Die Autoren untersuchen dieses Konzept in drei aufeinander aufbauenden Schritten. Zunächst konzipieren sie den Social Media Interaction Funnel auf Basis verschiedener Verhaltensweisen von Social Media Nutzern. In einer anschliessenden deskriptiven Analyse des Funnels in der Managementpraxis zeigen sie, dass anspruchsvolle Interaktionen wie z.B. das Verfassen von markenbezogenen Inhalten, einen stärkeren Einfluss auf den Social Media Erfolg haben als weniger anspruchsvolle Interaktionen wie etwa das reine Konsumieren von Inhalten. Abschliessend werden diese Ergebnisse auch unter Berücksichtigung der Einflussfaktoren und Konsequenzen von sozialen Interaktionen in einem experimentellen Design kausal validiert. Hierbei zeigen die Autoren unter Anwendung der Self-Determination-Theory (SDT), dass Social Media Nutzer ihre fundamentalen Bedürfnisse nach Kompetenz, Zusammengehörigkeit und Autonomie durch das gezielte Engagement in verschiedene Arten und Anspruchsniveaus sozialer Interaktionen auf Social Media befriedigen. In diesem Zusammenhang spielen motivationale Ansprachen eine kritische Rolle, da sie Social Media Nutzer dazu bewegen, bestimmte markenbezogenen Aktivitäten auf Social Media auszuüben. Unternehmen können in Folge einen positiven Return-on-Social-Interaction in Form von verbesserter Ein

Arbeitsplätze spielen eine wichtige Rolle in der Gestaltung sozialer Identitäten. Mit dem steigenden Wettbewerbsdruck auf dem Arbeitsmarkt wenden sich Arbeitgeber zunehmend den Ansätzen der Marketingfachleute zu, um so die Wettbewerbsfähigkeit ihres Unternehmens im Arbeitsmarkt zu stärken. Auf der anderen Seite des Marktes bemühen sich Arbeitnehmer zunehmend um die Gestaltung eines eindrucksvollen Lebenslaufs, da nur so um die wertvollsten Stellen konkurriert werden kann. Diese Kombination von sich intensivierenden Wettbewerben bereitet die Grundlage für eine wachsende Rolle von Prestige in Arbeitgeber-Arbeitnehmer-Beziehungen. Die Reichweite dieser Entwicklung spiegelt sich jedoch noch nicht ausreichend in der wissenschaftlichen Würdigung wider: während eine grosse Menge an wissenschaftlichen Erkenntnissen zu Status vorliegt, wurde bisher die Prestigeorientierung von Arbeitnehmern und den daraus erwachsenden Implikationen unzureichend erforscht. Diese Dissertation geht auf diese Forschungslücke ein, indem zwei vorbereitende und vier hauptsächliche Beiträge geleistet werden: erstens wird als Vorbereitung ein Überblick der Forschung zu Status vorgestellt. Darauf aufbauend fokussiert eine Rückschau auf die Literatur zu Status in der Personalwerbung, die ihrerseits die Basis für die genauere Beschreibung der Forschungslücke bildet. Als ersten Hauptbeitrag entwickle ich auf der Basis eines auf Statuskonsum spezialisierten Konzepts in der Konsumentenforschung (Vigneron & Johnson, 1999) ein Konstrukt zur Messung der individuellen Präferenz für prestigereiche Arbeitgeber. Um das Konstrukt zu kontextualisieren, untersuche ich dessen nomologisches Netzwerk. Weiterhin folge ich den Erkenntnissen über das nomologische Netzwerk, vergleiche die Effekte des wertbasierten Fit zwischen Bewerber und Arbeitgeber sowie der Befriedigung von Prestigepräferenzen und untersuche den Einfluss des regulatorischen Fokus auf das Entsch