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Abstract Wie bewerten regionale Führungskräfte im exklusiven Versicherungsvertrieb verschiedene Einflussfaktoren auf die Mitarbeiterproduktivität und -qualität? Diese Frage wird vor dem Hintergrund einer zunehmend dynamischen Branche (Kostendruck, Digitalisierung, verändertes Kundenverhalten etc.) an 105 Basisführungskräfte im Vertrieb gestellt. Die Ergebnisse sind ernüchternd konservativ: Gesucht sind nach wie vor fleißige, selbstdisziplinierte und verkaufsorientierte "Jäger" als Verkäufer, die man aber kaum findet. In der Führung geht Quantität vor Qualität, das Morgen wird gesehen, aber in den Konsequenzen vom Heute dominiert. Um diesen Vertriebsweg mittel- bis langfristig abzusichern, sind die Unternehmen – Personalmanager und überregionale Führungskräfte – aufgerufen, die Basisführungskräfte in ihren Werthaltungen und Fähigkeiten an für das bereits begonnene "Morgen" bereit zu machen. This study analyses the perception of the determinants of productivity and quality in insurance sales by regional managers. It is shown, that regional manager's values and competences seem to be stuck in yesterday's market conditions, while facing a quite dynamic environment. So, insurance companies are confronted with big new challenges in Human resource management and leadership. Keywords: versicherungsvertrieb, produktivität, importance performance analyse, führung