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Lit.

Vorwort zur 2. Auflage -- Vorwort zur 1. Auflage -- Inhaltsverzeichnis -- Abbildungsverzeichnis -- Fallbeispielverzeichnis -- Toolverzeichnis -- A. Verhandlungen als wissenschaftlicher Betrachtungsgegenstand (»Was sind eigentlich Verhandlungen?«) -- 1. Begriff und Erscheinungsformen von Verhandlungen -- 2. Perspektiven der Verhandlungsforschung -- 2.1 Wissenschaftliche Ansätze der Verhandlungsforschung -- 2.1.1 Überblick über theoretische Ansätze der Verhandlungsforschung -- 2.1.1.1 Analytisch-präskriptive Ansätze -- 2.1.1.2 Deskriptiv-verhaltenswissenschaftliche Ansätze -- 2.1.1.3 Negotiation Analysis -- 2.1.3 Managementbezogene Ansätze der Verhandlungsforschung -- 2.2 Methoden der Verhandlungsforschung -- 2.3 Bewertung der vorliegenden Erkenntnisse der Verhandlungsforschung -- 3. Verhandlungen als Themenbereich für Lehre und Weiterbildung -- B. Entwicklung eines prozessorientierten Management-Ansatzes für Verhandlungen (»Wie können Verhandlungen gemanagt werden?«) -- C. Die Ablaufschritte des Verhandlungsmanagements (»Welche Teilaufgaben gehören zum Verhandlungsmanagement?«) -- 1. Verhandlungsanalyse -- 1.1 Verhandlungsübergreifende Analyse -- 1.2 Verhandlungsbezogene Analyse -- 1.2.1 Überblick über relevante Analysefelder -- 1.2.2 Identifikation und Analyse der Verhandlungsgegenstände -- 1.2.2.1 »Worüber soll verhandelt werden?« - Identifikation -- 1.2.2.2 »Was sind das für Verhandlungsgegenstände?« - Analyse -- 1.2.2.2.1 Kompatibilität von Verhandlungsgegenständen -- 1.2.2.2.2 Integrativität von Verhandlungsgegenständen -- 1.2.2.3 »Können wir die Zahl der Verhandlungsgegenstände verändern?« -Side Dealing und Excluding bei Verhandlungsgegenständen -- 1.2.2.3.1 Erweiterung von Verhandlungsgegenständen: Side Dealing -- 1.2.2.3.2 Einengung der Verhandlungsgegenstände: Excluding -- 2. Verhandlungsorganisation.

PurposeRenegotiations not only promise an economically relevant improvement of the original negotiation outcome for the communicator of the demand but also imply a potential threat to the business relationship. The purpose of this paper is to examine the impact of renegotiations in detail and to provide practical implications for the optimal usage of renegotiations by analyzing potential renegotiation strategies.Design/methodology/approachStructural equation modelling was used to analyze the data of 255 negotiation experts collected via a standardized online questionnaire.FindingsSocial psychological outcome of renegotiations has the most relevant impact on relationship continuity (RC). The impact of economic outcomes is wholly mediated by the social psychological outcome. Regarding the use of different renegotiation strategies, other-oriented strategies and direct communication are most successful, whereas self-oriented strategies correlate negatively with all results.Research limitations/implicationsThe study's sample is drawn from Germany, which requires careful consideration of the results' generalizability.Practical implicationsWhen demanding renegotiation, practitioners should apply strategies characterized by other-orientation and direct communication to increase the probability of RC. For the sake of the business relationship, self-oriented strategies should be avoided.Originality/valueThis paper presents the first detailed analysis of the impact of renegotiations on business relationships and investigates the effects of different renegotiation strategies on renegotiation outcomes and RC; hence, it is of great value for practical usage and may serve as a stepping stone for further research.

Purpose
This study aims to provide probable future developments in the form of holistic scenarios for business negotiations. In recent years, negotiation research did not put a lot of emphasis on external changes. Consequently, current challenges and trends are scarcely integrated, making it difficult to support negotiation practice perspectively.


Design/methodology/approach
This paper applies the structured, multi-method approach of scenario analysis. To examine the future space of negotiations, this combines qualitative and quantitative measures to base our analysis on negotiation experts' assessments, estimations and visions of the negotiation future.


Findings
The results comprise an overview of five negotiation scenarios in the year 2030 and of their individual drivers. The five revealed scenarios are: digital intelligence, business as usual, powerful network – the route to collaboration, powerful network – the route to predominance and system crash.


Originality/value
The scenario analysis is a suitable approach that enables to relate various factors of the negotiation environment to negotiations themselves and allows an examination of future changes in buyer–seller negotiations and the creation of possible future scenarios. The identified scenarios provide an orientation for business decisions in the field of negotiation.