Négociation internationale: L'entretien de vente en B to B

Abstract

Couverture -- Page de titre -- Préface de Pierre Marcolini -- Avertissement - Acceptez la modélisation -- Quiz -- CHAPITRE 1: Les différentes cultures -- Préambule -- Les six grands profils -- Le profil des Compétiteurs -- Le profil des Diplomates -- Le profil des Connectés -- Le profil des Organisateurs -- Le profil des Grandes Familles -- Le profil des Grands Corps -- Classement des pays et leurs profils -- CHAPITRE 2: Les étapes de la vente -- Introduction : la culture suffira-t-elle ? -- Quelles sont les étapes de la vente ? -- 1. Prendre contact -- 2. Etablir la confiance -- 3. Cerner les besoins -- 4. Présenter l'offre -- 5. Négocier le prix -- 6. Finaliser l'accord -- CHAPITRE 3: La négociation -- La négociation avec le groupe des diplomates ou « L'art de la diplomatie » -- La négociation avec le groupe des compétiteurs ou « La négociation est un Match » -- QUATRE mises en garde générales avant d'entrer dans les détails -- Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Compétiteurs -- La négociation avec le groupe des connectés ou « La négociation est la recherche du win-win » -- TROIS mises en garde générales, avant d'entrer dans les détails -- Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Connectés -- La négociation avec le groupe des organisateurs ou « La négociation est un processus » -- QUATRE mises en garde, avant d'entrer dans les détails -- Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Connectés -- CHAPITRE 4: Le collectivisme -- « JE individualiste » et « NOUS collectiviste » -- L'intégration des réalités -- Le rapport au temps -- La corruption -- Les 4 étapes de l'entretien de vente chez les Collectivistes -- La négociation avec le groupe des Grands Corps ou « La négociation est un jeu sans fin » -- CINQ mises en garde générales avant d'entrer dans les détails -- Les 4 étapes de l'entretien de vente chez les Grands Corps.

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Négociation internationale: L'entretien de vente en B to B

Coene, Jean-Pierre

Coene, Jean-Pierre

Abstract

Quelle est la meilleure manière de vendre à l'international ? Comment appréhender une négociation avec un Allemand, un Anglais ou un Chinois ? Ce livre vous offre les outils pour mieux connaître vos prospects et vous adapter à leur culture, et réussir là où vos concurrents vont échouer. Le sujet n a jamais été abordé de la sorte, il fallait l'écrire. Ce livre doit être lu par tout manager responsable des ventes à l'international. Sans langue de bois, l'auteur vulgarise ici des notions complexes. De manière ludique et intéressante, il prend le lecteur par la main pour l'initier à la méthode développée grâce au Professeur Geert Hofstede. Le manager expérimenté s'amusera à comparer les expériences de l'auteur avec les siennes. Comment ? Grâce au principe de la modélisation. Porté par ses 40 années d'expérience, Jean-Pierre Coene a rassemblé une série d'analyses : il élabore une typologie des profils culturels, il modélise l'entretien de vente, et il conclut sur la meilleure manière de vendre dans les différentes régions du monde. Cela vous aidera également à analyser vos performances et tenter de comprendre comment vous auriez pu mieux faire dans des situations que vous avez connues, pourquoi certains produits se vendent mieux dans certaines régions que d'autres, et pourquoi nous sommes naturellement plus efficaces dans certains pays que d'autres. « Ah, la vie aurait été plus facile si j avais pu livre ce livre plus tôt », Pierre Marcolini « Un livre à ne pas rater », Thierry Boutsen

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