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Seit dem Jahr 2007 kämpfen sowohl Regierungen als auch Unternehmen gegen die Auswirkungen der Finanzkrise. Der daraus resultierende Vertrauensverlust auf Kundenseite in das Bankensystem konnte bis heute nicht aufgefangen werden. Zu dem Vertrauensverlust kommt ein verändertes Verbraucherverhalten hinsichtlich der getätigten Investitionen und der eingegangenen Risiken. Somit hat sich auch das Nachfrageverhalten von Seiten der Kunden verändert. Da davon ausgegangen werden kann, dass eine wechselseitige Beziehung zwischen dem Verhalten der Kunden und der Intensität einer Krise für Banken zu erkennen ist, gilt es in dieser Arbeit zu prüfen, inwieweit Marketingmaßnahmen an existenzbedrohliche Phasen einer Krise unter besonderer Berücksichtigung der Liquiditätskrise angepasst werden können und ob es möglich ist, gezielt Marketingmaßnahmen zu nutzen, um die Intensität der Krisenauswirkungen auf eine Bank abzuschwächen.

Die Konkurrenzsituation im Finanzdienstleistungssektor verschärft sich zunehmend durch das Auftreten von Anbietern, die aufgrund einer Erweiterung ihres Leistungsangebotes zu Substitutionskonkurrenten von Banken werden. Darüber hinaus werden Bankkunden immer kritischer und informierter. Individuelle Dienstleistungen, die auf die Wünsche und Bedürfnisse des einzelnen abgestimmt sind, werden gefordert. Außerdem gibt sich der Bankkunde nicht nur mit der Erstellung der Leistung zufrieden, sondern erwartet zudem Service, Informationen und Betreuung. Der Wandel im Finanzdienstleistungssektor vom Verkäufer- zum Käufermarkt verlangt immer schnellere Reaktionen der Banken, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu bleiben. Diese Veränderungen zwingen Banken, den Weg von der früher rein transaktionsorientierten Abwicklung der Bankgeschäfte hin zum Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen einzuschlagen. Maximale Kundenorientierung ist das Schlagwort, das derzeit in aller Munde ist. Kundenorientierung versteht sich dabei sowohl als Unternehmens- als auch Marketingphilosophie. Um der Forderung nach maximaler Kundenorientierung gerecht zu werden, d.h. potentielle Kunden und Interessenten rechtzeitig zu identifizieren und bestehende Kundenbeziehungen optimal zu pflegen, wird eine Vielfalt kundenspezifischer Informationen benötigt. Banken haben - im Gegensatz zu Anbietern auf Konsumgütermärkten - den Vorteil, daß ihre Kunden nicht anonym sind, sondern zumindest eine Grundbasis an Daten vorhanden ist. Die Auswertung und Analyse dieser Daten ermöglicht es, die Marketingpolitik so zu gestalten, daß eine adäquate Bankdienstleistung (Leistungspolitik) über einen entsprechenden Vertriebskanal (Vertriebspolitik) durch eine geeignete Dialogform (Kommunikationspolitik) zu einem festgelegten Preis (Preispolitik) dem richtigen Kunden offeriert werden kann. Fortschritte in der Technologie schaffen die Voraussetzung für eine fallspezifische Gestaltung der Beziehung Bank-Kunde (Individual-Marketing). Damit eine effiziente Nutzung der Daten möglich ist, müssen sie jedoch zum richtigen Zeitpunkt in geeigneter Form den Bankangesteilten zur V erfügung stehen. Im Rahmen dieser Arbeit wird unter dem Begriff 'Bank' eine Institution verstanden, die Zahlungsverkehrs-, Kapitalanlage-, Depot- und Finanzierungsfunktionen wahrnimmt. Banken dieser Art werden auch als Universalbanken bezeichnet. Aufgrund unterschiedlicher Anforderungen privater und gewerblicher Kunden wird der Kundenstamm von Banken auf oberster Ebene in Privatkunden und Firmenkunden unterteilt, um dadurch eine differenziertere Marktbearbeitung zu ermöglichen. In der Literatur findet man häufig den Begriff Database Marketing im Zusammenhang mit der Nutzung von Daten für Marketingmaßnahmen. Dabei wird Database Marketing in den meisten Fällen lediglich mit der datengestützten Steuerung von Direkt-Marketingmaßnahmen gleichgesetzt. Daten können allerdings weitaus vielfältiger, gewissermaßen für die gesamte Marketingpolitik eingesetzt werden. Zur Unterscheidung wird deshalb im weiteren Verlauf der Begriff data-based-Marketing verwendet. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIV AbkürzungsverzeichnisV 1.Einleitung1 1.1 Problemstellung1 1.2 Gang der Untersuchung3 2.Konzeptionelle Grundlagen4 2.1 Kundenorientierte Unternehmenskonzepte bei Banken4 2.1.1 Zum Begriff der Kundenorientierung4 2.1.2Veränderungen der Unternehmensstrukturen4 2.1.3Aufbau und Inhalt der Marketingkonzeption6 2.1.4Zielsetzung kundenorientierter Unternehmenskonzepte7 2.2Das RADAR-Modell – ein Vorgehensmodell zum Einsatz des data-based-Marketing9 3.Voraussetzungen für data-based-Marketing11 3.1Einsatz eines Data Warehouses bei Banken11 3.1.1 Das Data Warehouse Konzept11 3.1.2 Die Bedeutung des Data Warehouses für das Bankmarketing14 3.1.3Generelle Anforderungen an ein Data Warehouse für das Bankmarketing16 3.2Elemente einer Marketing-Database und Möglichkeiten zur Datenbeschaffung18 3.2.1 Kundendaten19 3.2.1.1 Grunddaten19 3.2.1.2 Potentialdaten20 3.2.1.3 Aktionsdaten20 3.2.1.4 Reaktionsdaten21 3.2.2Möglichkeiten der Datenbeschaffung22 3.2.2.1 Interne Quellen22 3.2.2.2 Externe Quellen23 3.2.2.3 Rechtliche Einschränkungen24 3.2.3Wechselwirkungen25 4.Anwendungsmöglichkeiten des data-based-Marketing26 4.1 Die Bestimmung der Zielgruppen26 4.1.1 Grundidee der Zielgruppenbildung26 4.1.2Segmentierung nach Kundengruppen28 4.1.2.1 Privatkunden28 4.1.2.2 Firmenkunden29 4.1.3Selektion nach individuellen Merkmalen29 4.1.3.1 Sozio-demographische Kriterien29 4.1.3.2 Psychographische Kriterien33 4.1.3.3 Beobachtbares Kaufverhalten35 4.1.4Selektion durch Bewertung der Kunden36 4.1.4.1 ABC-Analyse36 4.1.4-2 Portfolio-Analyse37 4.1.4.3 RFMR-Analyse37 4.1.4.4 Customer Lifetime Value39 4.1.4.5 Bankloyalität des Kunden40 4.1.5Die mikrogeographische Segmentierung42 4.1.6Selektion nach Aktions- und Reaktionsdaten43 4.1.7Zusammenhänge zwischen den einzelnen Kriterien und Einschränkungen43 4.2Die Gestaltung der Marketinginstrumente46 4.2.1Die Vertriebspolitik47 4.2.1.1Ziele der Vertriebspolitik47 4.2.1.2Geschäftsstellen48 4.2.1.2.1Standortwahl neuer Geschäftsstellen48 4.2.1.2.2Das persönliche Gespräch49 4.2.1.3Außendienst51 4.2.1.3.1Durchführung von Außendienstbesuchen51 4.2.1.3.2Planung von Außendienstbesuchen51 4.2.1.4Direkt-Marketing53 4.2.1.4.1Telefon53 4.2.1.4.2Direct-Mailings56 4.2.1.4.3Response-Werbung57 4.2.1.4.4Mehrstufige Direkt-Marketingaktionen58 4.2.1.5Sonstige Vertriebswege60 4.2.2Die Leistungspolitik62 4.2.2.1Die Zielsetzung der Leistungspolitik62 4.2.2.2Das Bankleistungsdienstprogramm63 4.2.2.3Gestaltung der Leistungspolitik65 4.2.3Die Preispolitik67 4.2.4Die Kommunikationspolitik71 4.2.4.1Werbung72 4.2.4.2Verkaufsförderung74 4.2.4.3Öffentlichkeitsarbeit75 4.2.5Interdependenzen75 5.Grenzen des data-based Marketing77 6.Fazit79 7.Literaturverzeichnis81

Nach der Finanzkrise 2008 ist vielen Banken das Vertrauen der Kunden entzogen worden. Gleichzeitig wird dank der Digitalisierung vieles über Plattformen abgewickelt. Diese Plattformen führen meist zu einer Disruption – so auch im Finanzwesen. Die FinTech-Unternehmen übernehmen langsam das Ruder aus Sicht der Kundenorientierung und bieten Mehrwert. Crowdfunding-Plattformen bieten beispielsweise eine Möglichkeit, mit kleinem Geld bereits Investor:in zu werden. Was können Banken aus diesen Ansätzen lernen, um nachhaltig auf dem Markt erfolgreich zu sein? Welche Unterschiede gibt es zwischen Deutschland und Rumänien? Peter Konhäusner gibt Antworten in diesem Werk. Seine Forschungsgebiete sind Marketing, Entrepreneurship und Management.As a result of the financial crisis in 2008, many customers do not trust banks as they did before. In parallel, digitisation is an ongoing process which is radically disrupting many industries. Often, these disruptions are fuelled by platforms, which are growing exponentially due to network effects. In this regard, FinTech start-ups are disrupting the finance industry, offering added value and more customer centricity. For example, crowdfunding platforms enable users to become investors with little money. What can banks learn from these approaches in order to act sustainably in the market? Which differences can be observed between Germany and Romania? Peter Konhäusner offers answers to these questions in this book. His research fields are marketing, entrepreneurship and management.

Wie Sie erfolgreich im Sportmarketing agieren, erfahren Sie in diesem Standardwerk von Gerd Nufer und André Bühler, das bereits in der 3. Auflage erscheint. Renommierte Experten aus dem Sportbusiness erläutern Ihnen fundiert und praxisnah die erforderlichen fachlichen Grundlagen der Sportvermarktung, die beiden Perspektiven Marketing von Sport und Marketing mit Sport , aktuelle Trends und Entwicklungen sowie den Stand und die Zukunftsaussichten des Sportmarketing in Europa: Umfassendes Know-how, um im modernen Sportmarketing die Konkurrenz auf die Plätze zu verweisen; mit vielen Beispielen und Fallstudien ideal für Studium und Praxis

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Im Spannungsfeld zwischen öffentlichem Rechtfertigungsdruck und neuen ökonomischen Herausforderungen an das Bankmarketing gewinnt Gesellschaft bezogene Unternehmensführung und gesellschaftliches Engagement bei den Banken eine neue Bedeutung. Die empirische Untersuchung basiert auf einem Forschungsprojekt, dessen Hauptziel darin bestand, einen adaptiven und innovativen Konzeptansatz zur Integration gesellschaftlichen Engagements in das Bankmarketing zu entwickeln. Erfahrungsobjekte waren die 150 größten Universalbanken in Deutschland. Als Erhebungsmethode wurde die Befragung mittels eines standardisierten Fragebogens gewählt. Die Ergebnisse der empirischen Untersuchung zeigen, dass diejenigen Banken, die mehr als andere Unternehmen den kritischen Dialog mit gesellschaftlichen Gruppen suchen, sowohl aktiver als auch überzeugter vom Potenzial des sozialen Engagements sind. Gleiches gilt für Banken, die bestimmte Interessengruppen innerhalb der Belegschaft fördern und sich besonders um familienfreundliche Arbeitszeiten, Weiterbildung oder die Gesunderhaltung ihrer Mitarbeiter bemühen. (ICF)

Dieser Herausgeberband eröffnet dem Leser die Grundlagen des Innovationsmanagements und präsentiert vielfältige Best Practices und Methoden zur Bewältigung des digitalen Wandels in der Finanzbranche. Hochkarätige Autoren, die den massiven Umbruch in der Branche mit Innovationen begleiten, geben Entscheidungsträgern in Banken, Versicherungsunternehmen und FinTechs auf diese Weise wertvolle Inspiration zur Weiterentwicklung ihrer Unternehmen. Der Inhalt • Innovationsmanagement in der Finanzbranche • Innovative Technologien und Produkte • Regulatorische Chancen und Herausforderungen • Aktuelle Entwicklungen und Zukunft des Finanz-Ökosystems Die Herausgeber Prof. Dr. Remigiusz Smolinski beschäftigt sich seit einigen Jahren theoretisch und praktisch mit den Themen Innovationen, Innovationsmanagement und Unternehmenswachstum. Er leitet das Innovationmanagement der comdirect bank AG und unterrichtet weltweit an renommierten Business Schools. Moritz Gerdes ist als Business Development & Innovation Manager für die Entwicklung innovativer Produkte und den zukunftsgerichteten Ausbau des Geschäftsmodells der comdirect bank AG zuständig. Martin Siejka ist Co-Leiter der comdirect Start-up Garage und als Business Development & Innovation Manager für die Geschäftsmodellinnovationen bei der comdirect Bank AG zuständig. Zudem ist er als Dozent an der ISM - International School of Management tätig. Mariusz Cyprian Bodek ist Gründer und Leiter der comdirect Start-up Garage sowie CEO und Managing Partner der BEAM Consulting GmbH