Négociation internationale: L'entretien de vente en B to B

Abstract

Couverture -- Page de titre -- Préface de Pierre Marcolini -- Avertissement - Acceptez la modélisation -- Quiz -- CHAPITRE 1: Les différentes cultures -- Préambule -- Les six grands profils -- Le profil des Compétiteurs -- Le profil des Diplomates -- Le profil des Connectés -- Le profil des Organisateurs -- Le profil des Grandes Familles -- Le profil des Grands Corps -- Classement des pays et leurs profils -- CHAPITRE 2: Les étapes de la vente -- Introduction : la culture suffira-t-elle ? -- Quelles sont les étapes de la vente ? -- 1. Prendre contact -- 2. Etablir la confiance -- 3. Cerner les besoins -- 4. Présenter l'offre -- 5. Négocier le prix -- 6. Finaliser l'accord -- CHAPITRE 3: La négociation -- La négociation avec le groupe des diplomates ou « L'art de la diplomatie » -- La négociation avec le groupe des compétiteurs ou « La négociation est un Match » -- QUATRE mises en garde générales avant d'entrer dans les détails -- Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Compétiteurs -- La négociation avec le groupe des connectés ou « La négociation est la recherche du win-win » -- TROIS mises en garde générales, avant d'entrer dans les détails -- Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Connectés -- La négociation avec le groupe des organisateurs ou « La négociation est un processus » -- QUATRE mises en garde, avant d'entrer dans les détails -- Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Connectés -- CHAPITRE 4: Le collectivisme -- « JE individualiste » et « NOUS collectiviste » -- L'intégration des réalités -- Le rapport au temps -- La corruption -- Les 4 étapes de l'entretien de vente chez les Collectivistes -- La négociation avec le groupe des Grands Corps ou « La négociation est un jeu sans fin » -- CINQ mises en garde générales avant d'entrer dans les détails -- Les 4 étapes de l'entretien de vente chez les Grands Corps.