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Abstract. Research on terror management theory has found evidence that people under mortality salience strive to live up to activated social norms and values. Recently, research has shown that mortality salience also increases adherence to the norm of reciprocity. Based on this, in the current paper we investigated the idea that mortality salience influences persuasion strategies that are based on the norm of reciprocity. We therefore assume that mortality salience should enhance compliance for a request when using the door-in-the-face technique – a persuasion strategy grounded in the norm of reciprocity. In a hypothetical scenario (Study 1), and in a field experiment (Study 2), applying the door-in-the-face technique enhanced compliance in the mortality salience condition compared to a control group.

Abstract

While there is evidence that an endorser's likeability plays a determining role in the advertising effectiveness of explicit persuasive appeals, this paper examines the impact of the need for cognition (NFC) as a moderator of this relationship. We find that this effect holds, as predicted, for individuals with lower NFC, but not for those with higher NFC. Furthermore, the effects of explicit persuasion and the endorser's likeability on evaluations of products or services by lower‐NFC consumers were found to be mediated by the attribution of self‐interest. In contrast, advertising effectiveness for higher‐NFC consumers was predictable only by the valence of their cognitive responses to the product.
Copyright © 2009 John Wiley & Sons, Ltd.

Basic assumptions of dual-process theories are used to explain the process of credibility attribution. Three experiments test the assumption that high task involvement leads to intensive processing of content information, whereas low task involvement leads to the use of noncontent information like source cues when people make credibility judgments. In Experiment 1, as predicted, when task involvement is low, only source attractiveness influences credibility attributions; when task involvement is high, content information also influences credibility attributions. Experiments 2 and 3 replicate these results with different source cue and message content manipulations. These findings demonstrate the fruitfulness of applying basic assumptions of dual-process theories to the field of deceptive communication research. Practical implications for forensic credibility assessment are outlined.

Zusammenfassung: In zwei Experimenten wurden die Annahmen des Elaboration-Likelihood-Modells zum Einfluss der Urteilsrelevanz auf die Wahl der Verarbeitungsstrategie im Bereich der Glaubwürdigkeitsbeurteilung in Alltagssituationen überprüft. Experiment 1 konnte zeigen, dass Personen bei hoher Relevanz ihres Urteils die zentrale Route der Verarbeitung wählten und mehr Gedanken über den Inhalt von Aussagen berichteten, und dass ihr Glaubwürdigkeitsurteil ausschließlich mit den Gedanken zum Inhalt korreliert war. Bei niedriger Relevanz ihres Urteils hingegen wurden mehr Gedanken über die Quelle als über den Inhalt berichtet, und das Glaubwürdigkeitsurteil korrelierte nur mit den Gedanken zur Quelle. In Experiment 2 wurden nonverbale und inhaltliche Informationen direkt manipuliert. Wie vorhergesagt, wirkte sich die Manipulation der Plausibilität der Aussagen nur bei Personen mit hoher Urteilsrelevanz auf die Glaubwürdigkeitszuschreibung aus. Das nonverbale Verhalten einer Quelle beeinflusste dagegen nur bei Personen mit niedriger Relevanz das Urteil.

Two studies demonstrate that members of high-status groups (i.e., men and students of business administration) but not members of low-status groups (i.e., women and education students) react with an increase in state self-esteem after an alleged poor performance on a fictitious intelligence test. This Failure-as-an-Asset (FA) effect is only observed when the high-status ingroup (i.e., men) is outperformed by a low-status outgroup (i.e., women). In this case, a poor performance will lead to a strong identification with the ingroup due to high ingroup prototypicality. As predicted, the effects of experiencing success or failure on self-esteem were mediated by identification with the ingroup.

According to research on social identity theory and on prescriptive norms and stereotypes people are viewed as prototypical of a group to the extent that they possess ingroup characteristics but not outgroup characteristics. Following this assumption, even failure might have positive effects for high-status persons when they underperform in low-status domains. In this case, individual failure may be viewed as indicative of strong prototypicality for the high-status group and therefore lead to the attribution of future occupational success. Five experiments, using different high- and low-status groups, confirmed the hypothesis that people will attribute high occupational success to high-status persons who allegedly scored poorly on an achievement test in which a low-status group in general excelled relative to a high-status group. This effect was shown to be mediated by the attribution of prototypicality for the high-status group.

Zusammenfassung: In zwei Experimenten wurde überprüft, ob eine erhöhte relative Verfügbarkeit des Erfolges von Jan Ullrich bei der Tour de France 1997 bei Deutschen zu einer stärkeren Identifikation mit ihrer Nation führt. In Experiment 1 wurde die relative Verfügbarkeit des Erfolges von Jan Ullrich direkt mit Hilfe eines Fragebogens manipuliert, in Experiment 2 indirekt, und zwar durch die erhöhte Verfügbarkeit des gelben Trikots, dem Symbol seines Erfolgs. In beiden Experimenten zeigte sich, daß Personen, bei denen der Erfolg im Vergleich zu einer Kontrollgruppe verfügbarer gemacht wurde, eine höhere Identifikation mit der Nation berichteten.

Zusammenfassung: In einer Studie mit 128 Vpn wurde gezeigt, daß das nach Bedrohung des personalen Selbst aktivierte Zugehörigkeitsbedürfnis durch soziale Gruppen, wie Brewer vorhersagt, nicht aber durch Kategorien befriedigt wird. Ein positiver Zusammenhang zwischen Bedürfnisbefriedigung und Selbstwertbilanz deutet zudem auf eine Reduzierung des entstandenen Identitäts-Ungleichgewichts hin.

Abstract. Cross-cultural research has indicated that bicultural individuals switch their behavioral patterns according to situational cultural frames. Based on self-categorization theory and evidence that being prototypical for an ingroup can increase ingroup identification, we investigated the idea that when being prototypical for a specific culture, bicultural individuals switch their cultural identification toward the culture for which they are prototypical. According to previous findings, we additionally investigated the moderating role of perceived cultural compatibility. In this study, we manipulated cultural group prototypicality by giving immigrant Polish-German participants test performance feedback. As hypothesized, participants either showed increased identification with the German culture when the feedback rendered them prototypically German, or with the Polish culture when the feedback rendered them prototypically Polish. This effect was moderated by perceived cultural compatibility. Implications for a self-enhancement motive are discussed.

Zusammenfassung: Wiederholt wurde gezeigt, dass Laien und ExpertInnen kaum überzufällig häufig Lügen entdecken. Eine mögliche Erklärung besteht darin, dass stereotype Annahmen über Lügenindikatoren nicht mit objektiven Indikatoren von Täuschung korrespondieren. Neuere Meta-Analysen wiesen nur geringe Zusammenhänge zwischen non- und paraverbalen Verhaltensweisen und Täuschung nach. Hingegen gehen die meisten Personen davon aus, dass sich bestimmte non- und paraverbale Verhaltensweisen beim Täuschen stark verändern. Eine andere mögliche Erklärung ist, dass Personen die kontextuellen Besonderheiten von Aussagen nicht ausreichend berücksichtigen. In dieser Studie wurden die Annahmen von 240 Personen bezüglich einer Vielzahl subjektiver Täuschungsindikatoren erfasst. Dabei wurden die Täuschungssituation und die Gelegenheit zur Vorbereitung als Determinanten subjektiver Täuschungsindikatoren manipuliert. Es zeigten sich nur geringe Unterschiede in den subjektiven Annahmen zwischen den Situationen, doch große Diskrepanzen zu objektiven Täuschungsindikatoren. Die praktischen Implikationen dieser Befunde werden diskutiert.

Zusammenfassung: In dieser Studie wurde untersucht, welche inhaltlichen Kriterien Laien benutzen, um über konkrete Aussagen ein Urteil zu fällen. Die Versuchspersonen beurteilten Transkripte von wahren und falschen Aussagen auf ihre Glaubwürdigkeit und gaben anschließend frei drei Gründe für ihr Urteil an. Die Gründe wurden kategorisiert und in Bezug auf ihren Zusammenhang mit dem objektiven bzw. dem subjektiv beurteilten Wahrheitsgehalt der Aussagen regressionsanalytisch nach dem Brunswikschen Linsenmodell ausgewertet. Es zeigte sich, dass naive Urteiler vor allem auf logische Konsistenz achten. Im Gegensatz zu den von Experten benutzten Wahrheitskriterien nannten in dieser Studie Laien auch ein Lügenkriterium, den fantastisch-romanhaften Charakter der Aussage als Begründung für ihr Glaubwürdigkeitsurteil, welches jedoch weder das subjektive Glaubwürdigkeitsurteil noch den objektiven Wahrheitsgehalt vorhersagte. Expertise, verstanden als ähnliche eigene Erfahrung, konnte am besten sowohl das subjektive Glaubwürdigkeitsurteil als auch den objektiven Wahrheitsstatus vorhersagen. Insgesamt sagten die benutzten Kriterien das Glaubwürdigkeitsurteil, nicht aber den objektiven Wahrheitsgehalt vorher.