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Das Buch möchte zeigen,dass Entscheidungsautismus weit verbreitet ist, dass es aber wirkungsvolle psychologische Gegenmaßnahmen gibt, die der Autor vorstellen und diskutieren möchte.

Der Sunk-Cost-Effekt beschreibt die irrationale Tendenz, Entscheidungen über die Fortsetzung eines Unterfangens oder die Nutzung einer Sache davon abhängig zu machen, ob und in welchem Umfang hierfür bereits versunkene Kosten entstanden sind. Dieses kann in der Praxis kostspielige Konsequenzen nach sich ziehen. Eine Reihe empirischer Arbeiten legt jedoch nahe, dass bestimmte Persönlichkeitsvariablen darüber mitbestimmen, ob Entscheidungsträger mehr oder weniger anfällig für Sunk-Cost-Effekte sind. Hierbei handelt es sich um Handlungs- und Lageorientierung, Optimismus und Pessimismus, den re...

Der Sunk-Cost-Effekt beschreibt die irrationale Tendenz, Entscheidungen über die Fortsetzung eines Unterfangens oder die Nutzung einer Sache davon abhängig zu machen, ob und in welchem Umfang hierfür bereits versunkene Kosten entstanden sind. Dieses kann in der Praxis kostspielige Konsequenzen nach sich ziehen. Eine Reihe empirischer Arbeiten legt jedoch nahe, dass bestimmte Persönlichkeitsvariablen darüber mitbestimmen, ob Entscheidungsträger mehr oder weniger anfällig für Sunk-Cost-Effekte sind. Hierbei handelt es sich um Handlungs- und Lageorientierung, Optimismus und Pessimismus, den re...

Groups often fail to solve so-called "hidden profiles." Common explanations for this failure focus on group processes. However, recent findings show that group members stick to their individual faulty preferences even in the absence of such group processes. The present study examines whether listing and structuring of discussion content improves individual decision quality in hidden profile tasks. We found that the probability of detecting the best and the worst alternative was higher in the experimental conditions where participants listed and structured all information concerning decision alternatives, as compared to a control condition without any listing and structuring. Additional structuring criteria, namely structuring according to valence and novelty of information did not affect solution rates.

Zusammenfassung: In Gruppendiskussionen werden mehr Informationen genannt, die allen Gruppenmitgliedern bereits vor der Gruppendiskussion zugänglich sind (geteilte Informationen) als Informationen, die nur einzelnen Gruppenmitgliedern zuvor bekannt sind (ungeteilte Informationen). Weiterhin fließen geteilte Informationen stärker in Gruppenentscheidungen ein als ungeteilte Informationen. Da in vielen der hierzu durchgeführten Experimente die Geteiltheit von Informationen mit der Präferenzkonsistenz von Informationen konfundiert war, wurden im vorliegenden Experiment beide Merkmale im Rahmen einer simulierten Gruppendiskussion "entkonfundiert". Es zeigte sich, dass geteilte bzw. präferenzkonsistente Informationen unabhängig vom jeweils anderen Merkmal als glaubwürdiger und entscheidungsrelevanter bewertet wurden als ungeteilte bzw. präferenzinkonsistente Informationen. Zudem intendierten die Probanden, geteilte und präferenzkonsistente Informationen bewusst häufiger in der Diskussion zu wiederholen. Weiterhin gaben die Probanden an, gezielt mehr präferenzkonsistente als -inkonsistente Informationen in die Diskussion einbringen und in der Diskussion erfragen zu wollen. Die Befunde legen nahe, dass individualpsychologische Prozesse der Informationsbewertung und Informationsbevorzugung stärker in die Erklärung der Dominanz geteilter Informationen bei Gruppendiskussionen und Gruppenentscheidungen einbezogen werden sollten.

Previous research on negotiation has assumed that social interaction in itself is positively related to the quality of negotiation outcomes. Accordingly, negotiation guidebooks advise to always seek social exchange in order to improve the status quo. In a series of five studies, the influence of social interaction on negotiation results was quantified. This constituted a first-time test of the aforementioned assumption. Across four studies, social interaction led to a significantly higher agreement rate. This effect fell to non-significance when opportunity costs were introduced in the last...

Ob die Natur des Menschen ausmacht, intuitiv nach dem eigenen Nutzen zu streben oder diesen – als erste und spontane Reaktion – dem Gemeinwohl unterzuordnen, ist Bestandteil einer andauernden, interdisziplinär-wissenschaftlichen Debatte. Die Veröffentlichung des "spontanen Kooperationseffekts" im Jahr 2012 von Rand, Greene und Nowak hat in der Psychologie wie Verhaltensökonomie eine Vielzahl an Replikations- und Folgestudien angestoßen. Die vorliegende Arbeit ist Bestandteil dieser Debatte und trägt dazu bei, die heterogene Befundlage verschiedenster Replikationsversuche zu erklären und die...

There is conclusive evidence that information search processes are typically biased in favor of the information seeker's own opinion (confirmation bias). Less is known about how knowledge about others' opinions affects this confirmatory information search. In the present study, the authors manipulated feedback about others' opinions and anticipation of group interaction. As predicted, the effect of knowledge about others' opinions on confirmatory information search depended on whether participants anticipated interacting with these others. Specifically, minority members anticipating a group discussion exhibited a particularly strong confirmation bias, whereas minority members who did not anticipate a discussion predominantly sought information opposing their opinion. For participants not anticipating group interaction, confidence about the correctness of one's decision mediated the impact of knowledge about others' opinions on confirmatory information search. Results are discussed with regard to the debiasing effect of preference heterogeneity on confirmatory information search in groups.

"Shared information has a stronger impact on group decisions than unshared information. A prominent explanation for this phenomenon is that shared information can be socially validated during group discussion and, hence, is perceived as more accurate and relevant than unshared information. In the present study we argue that this explanation only holds for preference-inconsistent information (i.e., information contradicting the group members' initial preferences) but not for preference-consistent information. In Experiments 1 and 2 participants studied the protocol of a fictitious group discussion. In this protocol, we manipulated which types of information were socially validated. As predicted, social validation increased the decisional impact of preference-inconsistent but not preference-consistent information. In both experiments the effect of social validation was mediated by the perceived quality of information. Experiment 3 replicated the results of the first two experiments in an interactive setting in which two confederates discussed a decision case face-to-face with one participant." [author's abstract]

Zusammenfassung: In der vorliegenden interkulturellen Studie werden die mentalen Repräsentationen der Konstrukte "Zivilcourage" und "Hilfeverhalten" untersucht. Es wird überprüft, ob prosoziales Verhalten eher als zivilcouragiert bezeichnet wird, wenn der Akteur negative soziale Konsequenzen zu erwarten hat, wogegen die Zuschreibung von Hilfeverhalten unabhängig von den antizipierten negativen sozialen Konsequenzen auftreten sollte. Probanden aus Deutschland und der Ukraine erhielten vier Szenarien, in denen das prosoziale Verhalten einer Person dargestellt wurde. Diese Person hatte entweder hohe oder niedrige negative soziale Konsequenzen zu erwarten. Die Probanden gaben für jedes Szenario an, inwieweit es sich beim dargestellten Verhalten um Zivilcourage bzw. um Hilfeverhalten handelt. Wie erwartet wirkte sich die Manipulation der antizipierten negativen sozialen Konsequenzen nur auf die Zuschreibung von Zivilcourage, nicht aber auf die Zuschreibung von Hilfeverhalten aus.